Prospektointi: 9 vinkkiä myynnin ammattilaisille

Sisällön yhteenveto:

-          Jos työskentelet myynnissä tiedät, että prospektointi ei ole helppoa. Itse asiassa melkein puolet myyntiedustajista myöntää, että prospektointi on yksi myynnin vaikeimmista alueista

-          Jotta myyntiputki olisi täynnä liidejä, sinun on prospektoitava. Kun se tehdään oikein, prospektointi on nopein tapa kasvattaa sekä konversioita että klousauksia.

-          Mutta mistä aloitaa? Tässä jaamme 9 trendaavaa myynnin prospektoinnin vinkkiä, jotka muuttavat tapaa, jolla lähestyt uusia liidejä ja saat koneistoosi lisää pöhinää

Prospektointi on yksi myyntiprosessin keskeisistä vaiheista. Ja silti se on myös yksi vaikeimmista.

Itse asiassa 42% myyntiedustajista mainitsi Hubspotin raportissa prospektoinnin haastavimmaksi vaiheeksi myyntiprosessissa, joten miksi se on niin haastavaa?

Tunnustetaan - prospektointi ei ole yhtä jännittävää kuin kaupan klousaaminen. Siksi sitä lykätään usein, kunnes kaikki "tärkeät asiat" on tehty.

Mutta ilman myyntiputkea, joka on täynnä laadukkaita liidejä, mitään muuta uutta myyntiä ei tapahdu. Siksi on erittäin tärkeää ymmärtää, että prospektointi käytännössä aloittaa koko myynnin prosessin ja määrittää suuressa määrin, tuleeko sitä kauppaa vai ei.

Matematiikka on yksinkertaista: mitä enemmän potentiaalisia asiakkaita löydetään, sitä enemmän mahdollisuuksia on tehdä kauppaa, koska jokainen prospekti edustaa mahdollisuutta.

Ja vaikka perinteisesti markkinointiosastolta on annettu tehtäväksi luoda liidejä myyntiin, se ei tarkoita, että myynnin pitäisi lopettaa omat prospektointityönsä ja odottaa liidien tuloa.

Myyjien on edelleen omaksuttava perinteinen tapa etsiä ja luoda itse liidejä.

Mutta ennen kuin siirrymme keskustelemaan älykkäistä tavoista prospektoida katsotaanpa, miten prospektointikenttä on muuttunut.

Uusi todellisuus: ostajat ottavat myyntiprosessin haltuunsa

Nykypäivän ostajista on tullut hyvin itsenäisiä ja heitä on vaikeampi tavoittaa.

Ennen yhteydenottoa myyntihenkilöön, ostajat tekevät itse jonkin verran prospektointia.

CSO Insights:n äskettäin tekemän tutkimuksen mukaan 45% prospekteista myönsi haluavansa arvioida omat tarpeensa ja etsiä ratkaisuja itse ennen kuin ottaa yhteyttä myyntihenkilöihin.

Ja miten he tekevät sen? Jopa 95% B2B-ostajista tutkii yrityksiä verkossa ennen ostopäätöksen tekemistä. Ja 53% B2B-ostajista kääntyy sosiaalisen median puoleen tehdäkseen ostopäätöksiä.

Se kaikki tarkoittaa sitä, että myyjät menettävät otteensa potentiaalisen asiakkaan ostoprosessista. Näyttää siltä, ​​etteivät myyjät ole prosessissa mukana ja se on myynnin ammattilaisille pelottava tulevaisuudenkuva.

Mutta asia ei ole niin huonolla tolalla, koska ne joita oikeasti etsit, etsivät myös sinua.

Itse asiassa 91 prosentilla potentiaalisista asiakkaista, ei haittaa osallistua keskusteluun myyntiedustajan kanssa ostomatkan alkuvaiheessa, mukaan lukien 34 prosenttia uusista ostajista, jotka ovat erityisen kiinnostuneita ottamaan yhteyttä myyntihenkilöön jo varhaisessa vaiheessa.

Tämä tarkoittaa, että sinulla myyjänä on kaikki mahdollisuudet vaikuttaa myyntiin ja ohjata sitä oikeaan suuntaan alkuvaiheessa. Joten miten teet sen?

-          Ensimmäinen asia mitä sinun on tehtävä, on olla ostajan luona, kun he tarvitsevat sinua. Tutkimus osoittaa, että 60% B2B-ostajista haluaa ottaa yhteyttä myyntiedustajaan harkintavaiheessa (tutkittuaan ja listattuaan vaihtoehdot).

-          Toinen tapa tarttua myyntiprosessin ohjaksiin, on yksinkertaisesti synnyttää ensimmäinen yhteys. Koska tutkimus osoittaa, että 50% ostajista valitsee toimittajan, joka tavoittaa heidät tai vastaa ostajan kyselyihin ensin. Tavoitteleminen on kaikki mitä tarvitaan, jotta yli 85% ostajista voisi sanoa "kyllä" kokoukselle myyntiedustajan kanssa.

Miksi sitoutuminen prospektointiin on avainasemassa?

On vielä yksi tosiasia, jonka sinun on tunnustettava prospektoinnista - liidit eivät vain putoa syliisi. Sinun on ryhdyttävä toimiin, jotta jotain tapahtuisi.

Aivan kuten varaisit toistuvan ajan kalenterissasi päivittäin urheilulle, on yhtä tärkeää varata kalenteriin toistuva aika päivittäisen prospektoinnin ajaksi.

Tutkimukset osoittavat, että 81,6% parhaiten menestyvistä myyjistä käyttää vähintään 4 tuntia päivässä myyntiin liittyvään toimintaan.

Ja koska prospektointi ei ole aina mukavinta toimintaa, tämän ajan varaaminen itsellesi auttaa pitkälti varmistamaan, että tätä toimintaa tapahtuu säännöllisesti.

Tällaisen kurinalaisuuden etuja on paljon: myyntiputki täynnä liidejä, suuremmat mahdollisuudet muunnokseen ja paremmat voittoprosentit!

9 trendaavaa vinkkiä prospektointiin

Prospektointi on yksi aikaa vievistä ja haastavimmista tehtävistä, joita myyjät kohtaavat. Mutta jos se tehdään oikein, se voi olla valaiseva kokemus, joka täydentää myyntitaitojasi ja antaa sinun löytää potentiaaliset asiakkaat, jotka sopivat täydellisesti tarjoukseesi.

1. Luo ihanneasiakasprofiili

Tuolla on erilaisia ​​ihmisiä, teollisuudenaloja ja yrityskokoja. Mistä tiedät mistä aloittaa?

Ota aikaa selvittääksesi, miltä ihanteellinen asiakasprofiilisi näyttää, ja tee tutkimuksia omassa tietokannassasi. Ketkä ovat viisi parasta asiakastasi? Ketkä ovat viisi pahinta asiakastasi? Ketkä ovat kannattavimmat asiakkaasi? Mitkä ovat vähiten kannattavia? Luo profiilit kullekin näistä ryhmistä.

Älä oleta, että vain koska yritys on tietokannassasi, ne sopivat ihanteelliseen asiakasprofiiliin. Ironista kyllä, uudet tutkimukset osoittavat, että puolelle mahdollisista asiakkaistasi (50%) ei asia, jota haluat myydä sovi.

On tärkeää ajatella myös "ongelmanratkaisutapaa", eli tunnistaa, millaisia ​​kipupisteitä ihanteellisilla asiakkaillasi voi olla ja miten tuotteesi ratkaisee nämä?

Kun olet tehnyt tämän kotitehtävän, voit käyttää sekä profiililuetteloa, että olemassa olevaa yritysluetteloa löytääksesi muita yrityksiä, jotka vastaavat näitä ehtoja. Tämä taktiikka, joka tunnetaan myös nimellä tilipohjainen markkinointi, auttaa sinua keskittymään isompiin kaloihin meressä.

2. Selvitä tapoja saavuttaa ihanteelliset tavoitteesi

Aloita analysoimalla, missä tapasit "parhaat" asiakkaasi. Useimmissa tapauksissa "parhaat" asiakkaasi ovat kannattavimmat asiakkaasi. Oliko se messuilla tai seminaarissa? Tai suosittelun kautta? Tämä auttaa sinua erittelemään kaikkein tuottoisimmat väyläsi, joihin voit panostaa.

Ajattele nyt teollisuuden tapahtumien tai sosiaalisten organisaatioiden suhteen: mitkä tapahtumat tai aktiviteetit ovat sellaisia, joihin ihanteelliset prospektisi todennäköisesti osallistuu tai ovat aktiivisia?

Ajattele lopuksi heidän digitaalista läsnäoloaan: mitä sosiaalisen median kanavia, uutissyötteitä ja muita digitaalisia julkaisuja he todennäköisesti käyttävät tai lukevat?

Jos esimerkiksi olet B2B-myynnissä, on todennäköistä, että suurin osa potentiaalisista asiakkaistasi on LinkedInissä. Tämä tarkoittaa, että sinun on luotava vahva läsnäolo myös siellä. LinkedInin avulla voit paitsi selvittää melkein kaiken mahdollisesta prospektista ja myös pohjustaa ensimmäistä lähestymistä yhteisen kontaktin kautta.

Kaikki nämä tiedot auttavat sinua kartoittamaan toimintasuunnitelman, jossa voit esiintyä oikeissa paikoissa tavata potentiaalisia asiakkaita.

3. Työstä aktiivisesti soittolistojasi

Sinulla on kylmien puheluiden lista ja lämmin liidilista sekä jopa kadonnut liidilista. Priorisoi kukin lista ja allokoi joka päivä sille aikaa, että soitat näille kontakteille.

Ensinnäkin, älä aliarvioi puhelun voimaa. Tutkimukset osoittavat, että 69% ostajista ovat lähteneet keskustelemaan uusien myyjien kanssa viimeisten 12 kuukauden aikana, ja 27% myyjistä myöntää, että puhelujen soittaminen uusille kontakteille on tehokasta.

Toinen vinkki on kirjoittaa luettelo avoimista kysymyksistä kaikille prospektilistoillesi.

Tiesitkö, että 11–14 kysymyksen esittäminen kartoituspuhelun aikana johtaa 74% suurempaan menestykseen?

Et tarvitse käsikirjoitettua myyntimonologia, vaan dialogia, jonka aikana voit oppia heidän kipupisteistään, tarpeistaan ​​ja toiveistaan ​​ja mikä tärkeintä - missä he ovat päätöksentekoprosessissaan. Jos pystyt ylläpitämään mielenkiintoista keskustelua, liidien karsinnasta tulee paljon helpompaa.

Mitä he etsivät? Onko heillä mielessä erityinen ratkaisu ongelmaan? Onko heillä tarpeeksi tietoa? Onko mitään tietoja, joita voit lähettää heille? Ehkä voit kutsua heidät webinaariin tai seminaariin, jota isännöit.

Soita tilannepäivitystä uudelleen 6 viikon tai 6 kuukauden kuluttua. Loppujen lopuksi kyse on yhteydenpidosta. Työstämällä listoja johdonmukaisesti pystyt muuttamaan haaleat liidit lämpimiksi ja lopuksi kuumiksi liideiksi.

4. Lähetä personoituja ​​sähköposteja

Älä usko, että sähköposti myyntityökaluna on kuollut.

Päinvastoin – se futaa edelleen, sillä 80% ostajista sanoo, että haluavat myyjien ottavan heihin yhteyttä sähköpostitse, väittää Rain Groupin tutkimus.

Mutta yksi asia on kuolemassa, kun puhumme - massa tai spämmiviestit.

Personoidut sähköpostit avataan 26% todennäköisemmin kuin massaviestit.

Ensinnäkin varmista, että sisältö on räätälöity kunkin potentiaalisen asiakkaan tarpeiden mukaan. Sinun tehtäväsi on tehdä vaikutus heihin sillä, kuinka paljon tiedät heidän yrityksestään tai toimialastaan. Varmista, että sisältö on spesifinen ja vastaa tietyn potentiaalisen asiakkaan tarpeita.

Toiseksi, jotta liidi voi avata ja lukea sähköpostisi, varmista, että sähköpostisi näyttää hyvältä mobiililaitteilla, koska yli puolet kaikista sähköposteista luetaan tien päällä. Itse asiassa mobiililaitteille optimoidut sähköpostit tuottavat 15% korkeamman klikki/avausprosentin kuin ne, joita ei ole optimoitu.

Lopuksi, jotta myyntisi saavuttaa tavoitteen, sinun on tiedettävä, mitä kirjoittaa ja miten.

5. Pyydä aina suositteluja

Mikään ei ole hienompaa kuin onnellinen asiakas, koska onnelliset asiakkaat levittävät onnellista sanaa.

Ei siis ole mikään yllätys, että 91 prosenttiin B2B-ostajista puskaradio vaikuttaa tehdessään ostopäätöksen, kun taas referenssiin perustuvan myynnin klousausprosentti on 50-70%.

Tämä on ilmainen mahdollisuus, jota ei yksinkertaisesti ole varaa jättää väliin - pyydä asiakkailtasi suositteluita.

Surullinen totuus on kuitenkin se, että 40,4% myyjistä tekee sen niin harvoin.

Paras aika pyytää suositteluja on heti myynnin jälkeen, koska tämä on silloin, kun kokemus on vielä tuore asiakkaan mielessä. Jos kokemus oli positiivinen, 83% asiakkaista toimisi mielellään suosittelijana.

On myös tärkeää pitää yhteyttä nykyisiin asiakkaisiisi varmistaaksesi, että he ovat edelleen tyytyväisiä tuotteeseesi / palveluun ja yritykseesi.

Järjestä etäpalaveri pelkästään kuulumisien vaihtamiseen ja samalla katsomaan, miten asiat menevät. Lähetä heille kutsuja tapahtumiin, jaa esitteitä ja muuta sisältöä, jonka uskot olevan arvokasta heidän liiketoiminnalleen - varmista, että pysyt heidän mielessä.

6. Ryhdy asiantuntijaksi

Saadaksesi näitä suositteluita, sinun on oltava enemmän kuin myyjä tai palveluntarjoaja. Sinun on oltava luotettava asiantuntija ja ratkaisujen tarjoaja.

Tämä tarkoittaa, että sinun on tiedettävä paljon:

-          Toimiala, jota targetoit: Tuoreen tutkimuksen mukaan 51% parhaiten menestyvistä myyjistä kertoo heitä pidettävän "oman alansa asiantuntijoina" ja vain 7% parhaista esiintyjistä ilmoitti olevansa "myyjä".

-          Potentiaaliset asiakkaasi: Kaikki pitävät huomiosta ja siitä, että heidät otetaan vakavasti. Siksi sinun on tiedettävä paljon paitsi heidän tarpeistaan ja huolenaiheistaan, myös heidän voitoistaan ja saavutuksistaan. Tutki liidisi todellisen etsivän tavoin ja käytä tätä tietoa vahvistaaksesi arvolupaustasi.

-          Oma tuotteesi: Tiesitkö, että 54% potentiaalisista asiakkaista haluaa tietää, miten tuote toimii ensimmäisen puhelun yhteydessä? Joten sinun on oltava valmis keskustelemaan tuotteesi tärkeimmistä toiminnoista, vastaamaan kaikkiin kysymyksiin ja antamaan esimerkkejä.

7. Lähetä relevanttia sisältöä potentiaalisille asiakkaille

Vaikka me kaikki tiedämme, että sisältö vauhdittaa myyntejä funnelissa, emme ehkä tiedä, minkä tyyppistä sisältöä pitäisi lähettää ja milloin.

Vastauksena tähän kysymykseen - mieti, mitä yrität saavuttaa prospektointivaiheessa. Haluat potentiaalisen ostajan joko kiinnittävän huomiota ja antavan sinulle mahdollisuuden tavata tai siirtyä seuraavaan vaiheeseen, eikö?

Tämä tarkoittaa, että lähettämäsi sisällön tulisi käsitellä kyseisen potentiaalin erityistilanteita ja kipupisteitä. Koska tunnustetaan, kukaan ei kuuntele sinua, jos et aio puhua heistä.

Valitettavasti aivan liian usein näin ei ole. Suuri osa sisällöstä, jonka yritykset tuottavat ympäri maailmaa, keskittyy yksinomaan omiin tuotteisiinsa, ominaisuuksiinsa ja palveluihinsa sen sijaan, että keskittyisi potentiaalisten asiakkaidensa kipupisteisiin.

Tämä tarkoittaa - lopeta lähettämästä sisältöä, jossa kerrotaan kuinka suuri olet ja kuinka suuri yrityksesi on.

Kun 69% ostajista kaipaa heidän liiketoiminta-alueelleen liittyvää tutkimustietoa ja 89% kannattaa sisältöä, joka "helpotti sijoitetun pääoman tuottoprosentin näyttämistä", sinun on annettava potentiaalisille asiakkaillesi ratkaisut ja arvo sisällön kautta.

Demand Genin B2B-ostajien kyselyraportti antaa toimittajan sisällölle seuraavat sijoitukset:

Osoita ymmärtäväsi, missä he ovat ostoprosessissa, mitkä ovat heidän haasteensa, ja anna tietoa, ideoita ja oivalluksia, jotka vievät heitä eteenpäin ostoprosessissa.

8. Osoita myyntitaitosi videoformaatissa

Tämän suosio kasvaa voimakkasti ja on todennäköisesti kätevin myynnin prospektointiin ja jotain, jota et ehkä vielä ole kokeillut.

Uusimmat trendit viittaavat videon nousuun sekä markkinoinnin että myynnin välineenä.

Ei puhuta hienoista yritysdemovideoista, joissa luonnottoman hymyilevät asiakaspalvelun edustajat ja mallilta näyttävät liikemiehet kättelevät herkeämättä jokaisessa kulmassa.

Puhun yksinkertaisista amatöörivideoista, joissa sinä myyntiedustajana voit näyttää kasvosi ja esitellä itseäsi, tarjota tietoa, lainata numeroita ja antaa parhaan myyntipuheen. Kaikki tavalliset asiat, mutta tehty - eri tavalla.

Loppujen lopuksi ihmiset ostavat ihmisiltä. Joten, näytä heille todellinen minäsi.

Videot ovat yleensä tehokas tapa välittää tietoa houkuttelevalla ja informatiivisella tavalla. Katso nyt näitä numeroita:

-          7 kymmenestä B2B-ostajasta myöntää katsovansa videon jossain vaiheessa ostoprosessinsa aikana

-          60% B2B-ostajista sanoi, että YouTube ja Vimeo ovat erittäin tai jonkin verran tärkeitä heidän ostomatkallaan

-          96% kuluttajista pitää videoita hyödyllisinä tehdessään ostopäätöksiä verkossa

-          Asiakkaat, jotka katsovat videota tuotteesta, ostavat 85% todennäköisemmin.

Miksi et hyödyntäisi tätä suuntausta?

Ja jos yrityksesi markkinointitiimi luo videoita, niiden käyttämättä jättäminen myynnissä on suoranainen rikos.

Entä jos lähetät esittelyvideoita, joissa esitetään yhteenveto tuotteesi toimivuudesta ja siitä, mitä etuja se tuo prospektin tietoisuuden ja kiinnostuksen vaiheessa ja jonka jälkeen vielä tarkemmat ohjeet toiminnallisilla videoilla harkinta- ja perusteluvaiheessa?

Haluatko parantaa sähköpostimarkkinointistrategiaasi? Videot voivat auttaa sinua myös siinäkin. Lisäämällä video sähköpostiviestiisi, voit lisätä viestin avaus/vastausmäärää jopa 8 kertaiseksi.

Joten vaikuta alati visuaalisempaan ostajakuntaan ja siirry täysvideotilaan.

9. Jatkotoimenpide, jatkotoimenpide, jatkotoimenpide

Lopuksi. Työsi hedelmät eivät yleensä synny ensimmäisessä kosketuksessa. Liidin muuttaminen haaleasta kuumaksi vaatii työtä. Tämä tarkoittaa seurantaviestien lähettämistä, useiden puhelujen soittamista, lisätietojen edelleenlähettämistä ja muita seurantatoimia.

Oikea-aikainen seuranta on luotettava tapa luoda suhde ja osoittaa päättäväisyytesi ja luotettavuutesi. Kaikki - satunnaisesta "miten menee" tai "kiitos" -ilmoituksesta ehdotusluonnoksen tai tuotetietojen lähettämiseen ajoissa - lisää merkittävästi myyntimahdollisuuksiasi.

Tutkimukset osoittavat, että jos et ole kuullut takaisin sähköpostistasi 24 tunnin kuluessa, on tärkeää seurata asiaa, sillä "sinulla on 21% mahdollisuus saada vastaus toiseen sähköpostiisi, jos ensimmäiseen ei vastata."

Seurantojen hallinta voi kuitenkin olla haaste, joten CRM-järjestelmän ominaisuuksien käyttäminen auttaa sinua pysymään tiellä.

---

Get Up Consulting Oy on myynnin asiantuntijaorganisaatio. Palveluihimme kuuluu uusasiakashankinta, liidien hankinta, myynnin konsultointi, myynnin valmennus ja paljon muuta.

Mikäli myyjillänne ei ole tarpeeksi laadukkaita liidejä tai asiakastapaamisia, olkaa yhteydessä. Me voimme auttaa asiassa.