Kuinka buukata enemmän ja parempia B2B-tapaamisia
Laadukkaiden asiakastapaamisten buukkaus on yksi aliarvioiduimmista työkaluista myyntitiimeillä. Me kaikki haluamme oppia parhaat taktiikat neuvotteluissa ja sopimusten tekemisessä. Mutta yritä saada ihmiset innostumaan tapaamisten buukkauksesta. Silti riippumatta siitä miten katsot sitä, myynnissä on yksi totuus: Et voi voittaa kauppaa, jos kukaan ei ole halukas puhumaan kanssasi.
B2B-tapaamisten buukkaus ei ehkä ole kuumin aihe. Mutta se on perusta, jolle koko myyntiprosessi rakentuu.
Tässä blogissa aiomme opastaa sinua siinä, mitä sinun tarvitsee tietää parempien tapaamisten buukkauksesta, siitä kuinka buukata enemmän tapaamisia, milloin ja kuinka usein kannattaa lähettää muistutuksia, mitä tehdä puhelun jälkeen ja miten kääntää oharit takaisin kuumiksi liideiksi.
Sinun on myytävä tapaaminen, ennen kuin voit myydä tuotteesi
Buukkaaminen on sekä tiedettä että taidetta. Toki on olemassa työkaluja ja tekniikoita, joiden on osoitettu lisäävän vastausprosenttiasi. Mutta taide on siinä, miten myyt tapaamisen.
Suurin osa myyntitiimistä ei kuitenkaan myy itse tapaamisen arvoa. Oletamme, että kaikki tietävät, mitä tuotedemo on ja miksi he haluavat viettää aikansa sellaisen läpi. Mutta miksi tämän prospektin pitäisi antaa sinulle aikaa?
Ajattele viimekertaa, kun joku yritti saada sinulta muutaman minuutin aikaa soittamalla tai lähettämällä sähköpostia. Jos vastasit kyllä, se johtui todennäköisesti siitä, että he todistivat sinulle tapaamisen ROI:n.
Juuri tätä sinun on tehtävä, kun yrität buukata lisää tapaamisia. Älä latele pitkäkestoista tarinaa tai taustaa. Mene vain suoraan asiaan ja osoita prospektille, että tähän tapaamiseen osallistuminen säästää heidän aikaa ja auttaa heitä tekemään paremman päätöksen nopeammin.
Viimeinen asia jonka haluat, on pudota ansaan, jota Calendlyn myynti- ja kumppanuusjohtaja Rachel Williams kutsuu "Oksenna kaikki mahdollinen" -buukkauspuheluksi tai sähköpostiksi. Näissä luetellaan kaikki mahdolliset asiat, joilla tuotteesi on hämmästyttävä siinä toivossa, että jokin näistä tarttuu. Prospektillasi ei ole tähän aikaa. Lisäksi he eivät tunne sinua. Joten miksi heidän pitäisi kiinnostua?
Jos et myy tapaamista, et voi koskaan myydä tuotetta. Älä siis aliarvioi tapaamisesi tärkeyttä.
Pitäisikö sinun soittaa vai lähettää kylmiä sähköposteja, kun yrität buukata tapaamisia?
Yksi myynnin ja buukkauksen suurimmista kysymyksistä on, pitäisikö sinun ottaa yhteyttä sähköpostitse vai puhelimitse. Yksinkertainen vastaus on molemmat. Monimutkaisempi vastaus on se, että se riippuu tiimistäsi ja asiakkaastasi.
Kysy ensin itseltäsi, kuinka suuri myynnin mahdollisuus tämä on? Onko tämä korkeapainetilanne, jossa tarvitset vastauksen nyt ja sinun kannattaisi soittaa? Vai onko myyntiprosessisi pidempi ja on ok lähettää sähköpostia ja jatkaa seurantaa tällä tavalla?
Seuraavaksi, missä ja milloin on todennäköisempää, että asiakkaasi reagoi? Tunnet prospektisi paremmin kuin kukaan muu. Vastaavatko he herkemmin kylmiin puheluihin tai sähköposteihin? Näkevätkö numerosi ja vastaavat puheluun? Vai kannattako heille lähettää sähköpostia, kun tiedät, että he istuvat tietokoneensa ääressä?
Kylmät puhelut ja sähköpostit eivät ole ainoa vaihtoehto. Kun yrität buukata enemmän tapaamisia, tarvitset useita kosketuspisteitä prospektisi kanssa. Lisää heidät sosiaaliseen mediaan tai kommentoi yhtä heidän uusimmista päivityksistään. Kerro heille kuka olet ja että olet kiinnostunut puhumaan heidän kanssaan.
Minkä menetelmän valitsetkin, kun prospekti vihdoin palaa sinulle, buukkaa tapaaminen mahdollisimman pian. Ihannetapauksessa se sama viikko. Jos buukkaat tapaamisen liian pitkälle tulevaisuuteen, sinun on jatkuvasti pidettävä yhteyttä heidän kanssaan ja varmistettava, että seuraava tapaaminen tapahtuu. Hyödynnä nopean soiton momenttumi ja siirrä prospektisi eteenpäin suppilossa.
Buukkaus sähköpostitse
Kuten kaikki kylmät sähköpostit, buukkausviestit toimivat paremmin, jos tiedät tarkalleen kenelle lähetät sen. Tämä tarkoittaa syvällistä ymmärrystä siitä, kuka on ihanteellinen asiakkaasi ja miten voit myydä kokouksen arvon heille.
Se tarkoittaa buukkaussähköpostin lähettämistä, joka on:
Henkilökohtainen: Näytä henkilölle, että olet tehnyt kotiläksysi ja tiedät kuka hän on.
Lyhyt ja täsmällinen: Viestisi on oltava alusta alkaen houkutteleva ja kiinnostavaa. Älä aloita heikolla "Toivottavasti kaikki on hyvin" -kommentilla tai muulla hölynpölyllä.
Kunnioitat prospektisi aikaa: Mene asiaan nopeasti. Tunnista, että prospektisi on kiireinen ja kerro miksi tavoittelet heitä.
Selitä selvästi, miten ratkaiset prospektisi suurimmat ongelmat: Mikä pitää ihanteellisen asiakkaasi hereillä yön pimeinä tunteina? Ja miten tuotteesi aikoo ratkaista ongelman?
Kerro heille, mitä heidän on tehtävä seuraavaksi: Pitäisikö heidän vastata? Klikata linkkiä kalenteriisi? Soitaa sinulle? Ole erittäin selvä, mitä heiltä seuraavaksi odotetaan.
Siinä on paljon pakattavaa muutamaan lauseeseen. Siksi yksi hyvä vinkki, on jakaa sähköpostisi ihanteellisen asiakkaan kanssa omasta yrityksestäsi.
Joten jos esimerkiksi ihanteellinen asiakkaasi on markkinoinnin johtaja, näytä sähköpostiosoitteesi markkinointijohtajallesi. Onko se jotain, mitä he avaisivat ja lukisivat? Saako se heidät haluamaan jatkaa keskustelua kanssasi? Kysy heidän rehellistä mielipidettään, koska he tietävät sen paremmin kuin kukaan muu.
Äläkä pelkää olla luova. Sales Hackerin kumppanuusjohtaja Scott Barker ja hänen tiiminsä käyttävät "Fake Cold Call" -sähköpostimallia kylmään kontaktointiinsa. Se on auttanut heitä saamaan satoja myyntitapaamisia ja vastausprosentti on myös hyvä.
Kun on kyse tapaamisten buukkaamisesta sähköpostitse, tarvitset myös työkalun, jonka avulla voit järjestelmällisesti lähettää henkilökohtaisia sähköposteja isommassa mittakaavassa ja vastata niihin nopeasti ja oikeaan aikaan.
Esimerkiksi integroidun myyntipostilaatikon avulla näet nopeasti kaikki buukkiaktiviteetit yhdessä paikassa - mukaan lukien sähköpostit, puhelut, vastaajaviestit, tehtävät ja muistutukset. Näin voit seurata liidisi jokaista kosketuspistettä, kun buukkaat tapaamisia.
Kaksisuuntaisen sähköpostisynkronoinnin avulla voit asettaa automaattisia seurantamuistutuksia, käyttää räätälöityjä malleja ja lähettää massana buukkisähköposteja. Näitä ominaisuuksia löytyy useimmista CRM-järjestelmistä.
Buukkaaminen puhelimitse
Prospektisi ja toimialastasi riippuen, kylmät sähköpostit eivät välttämättä ole paras tapa buukata myyntitapaamisia. Lisäksi, jos sinulla ei ole tietoa sähköpostien toimitettavuudesta, et tiedä päätyvätkö ne roskapostiin vai ohitetaanko ne vaan kylmästi.
Siksi soittaminen on toinen upea vaihtoehto buukata. Mutta siinä on tietysti omat parhaat käytäntönsä.
Ensinnäkin on aina hyvä antaa potentiaalisen asiakkaan tietää kuka olet, ennen kuin soitat heille. Tämä on esimerkiksi niin helppoa, kuin seurata heitä sosiaalisessa mediassa tai tarkistaa heidän LinkedIn-sivunsa. Pienellä panoksella voi päästä pitkälle "lämpimän puhelun" luomisessa kuin, että alkaa työstää kylmää kantaa.
Toiseksi sinulla on oltava ymmärrys puheluidesi onnistumisasteesta ja siitä, kuinka monta puhelua yhden tapaamisen saanti edellyttää.
Mitä tehdä, kun olet buukannut asiakastapaamisen
Kun olet buukannut asiakastapaamisen, työsi ei ole valmis. Riippumatta siitä, mitä prospekti sanoo, sinun on pidettävä heidät sitoutuneina ilmestymään kokoukseen, jonka vuoksi olet nähnyt vaivaa.
Heti tapaamisen buukkaamisen jälkeen lähetä prospektillesi ylätason asialista siitä, mitä aiot käsitellä kokouksen aikana. Tämän tulisi kattaa olennaiset asiat kuten se, mitä näytät heille, sekä muistuttaa heitä siitä, miksi he hyväksyivät kokouksen alun alkujaan kertomalla, miten tuotteesi ratkaisee juuri heidän kipupisteensä. Voit myös upottaa tämän esityslistan lähettämääsi kalenterilinkkiin.
Jos et ole sitä jo tehnyt, niin lähetä seuraavaksi heille LinkedIn-pyyntö yhteyden luomiseksi ja osoita, että olet sitoutunut. Myyjät käyttää LinkedIniä valitettavasti liikaa ja väärin perustein. Joten pyynnön lähettäminen sen jälkeen, kun kokouksesta on sovittu, on paljon parempi tapa päästä heidän verkostoonsa.
Lopuksi, jos myyt useille sidosryhmille yrityksen sisällä, sinun on myös lähetettävä nämä tiedot suoraan henkilölle, jonka haluat sisäiseksi championiksi. Tämä on se henkilö, joka järjestää logistiikan kulissien takana ja varmistaa, että kaikki joiden on oltava kokouksessa, ovat siellä. Helppo tapa tehdä tämä on olla avoin ja kysyä:
"On todennäköisesti hankalaa järjestää tämä kokous kaikkien kuuden sidosryhmän kanssa. Mikä voisi olla paras tapa saada tämä aikaan? "
Paitsi että sisäinen championisi pystyy hoitamaan politikoinnin, jotta kaikki saadaan yhteen, hänellä on myös oma lehmä ojassa näyttää hyvältä pomojensa edessä. Vaikka tällaisen suhteen löytäminen ja kehittäminen saattaa viedä vähän aikaa, on se korvaamaton siinä vaiheessa, kun kokous on järjestetty.
Kuinka ja milloin lähettää muistutuksia tapaamisesta
Jos buukkaat paljon tapaamisia, elät muistutusten varassa. Sama koskee prospektejasi. Mitä enemmän voit muistuttaa heitä tapaamisestasi ja ylläpitää jatkuvaa dialogia, sitä vähemmän on todennäköistä, että he eivät ilmesty tapaamiseen.
Calendlyn Rachel Williams ehdottaa, että laitat vähintään kaksi muistutusta ennen tapaamista:
24 tuntia etukäteen: Lähetä prospektille personoitu viesti ja linkki, jos he joutuvat vielä muuttamaan aikataulua.
4 tuntia etukäteen: Muutama tunti ennen tapaamista, lähetä uusi viesti ja linkki uutta aikataulutusta verten, jos heidän päivänsä on ollut hektinen. Tässä on tarpeeksi pelivaraa, jotta se ei sekoita omaa aikataulua kokonaan, jos he joutuvat perumaan tapaamisen.
On aivan sallittua lähettää nämä muistutukset sähköpostitse, ja voit jopa asettaa ne menemään automaattisesti joissain ohjelmissa. Jos kuitenkin tapaatte henkilökohtaisesti ja siinä sidotaan samalla paljon aikaa, on vahvistuksen osalta todennäköisesti parempi veto soittaa etukäteen.
Ajoittain saatat joutua myös tilanteeseen, jossa prospekti suostuu tapaamiseen, mutta ei kuitenkaan hyväksy itse kalenterikutsua. Tässä tapauksessa muistutusviestit ovat loistava vaihtoehto muistuttaa heitä, miksi he alunperin suostuivat tapaamiseen, ja samalla antaa heille mahdollisuuden laittaa tapaaminen kalentereihinsa.
Kuinka käsitellä ohareita ja saada heidät uuteen tapaamiseen
Mikään ei ole pahempaa kuin tehdä töitä tapaamisen eteen, lähettää muistutuksia ja sitten odottaa turhaan, kun prospekti ei saavu. Mutta tätä tapahtuu. Todennäköisesti et myöskään halua, että oharit pilaisi koko päiväsi.
Sanotaan, että odotat prospektin ilmestyvän etäpalaveriin. Jos he eivät ole kirjautuneet sisään 1-2 minuutin kuluttua, lähetä heille nopea sähköposti esimerkiksi tällä tavalla:
"Hei, olen Teams palaverissa / Zoom tapaamisessa. Tässä on etäpalaverin info. Kerro minulle, jos sinulla on kysyttävää sisäänkirjautumisesta."
Odota korkeintaan 10 minuuttia. Tämän jälkeen lähetä heille uusi sähköposti, jossa sanot, että odottelit heitä ja laita samalla päivitetty kalenterikutsu uudelle ajankohdalle.
Tässä vaiheessa olet tehnyt kaiken voitavan tapaamisen järjestämisen osalta, joten viestisi tulee olla erittäin selkeä ja asiaan menevä. Vähän niin kuin:
"Odottelin sinua kokouksessa. Teen mielelläni uuden kalenterivarauksen parempaan ajankohtaan. Tässä linkki. Kävisikö tiistai klo 11?"
Päivät ovat yleensä kiireisiä ja useimmissa tapauksissa aikataulun muuttaminen onnistuu prospektisi kanssa. Jos muutaman yrityksen jälkeen prospektisi ei enää reagoi, kannattaa tämä haudata, jotta voit siirtyä eteenpäin. Viimeisenä yrityksenä voit kuitenkin vielä lähettää heille kaneettina sähköpostin sanoen:
"Olaan muutaman kerran siirretty tapaamista. Jos ajatuksesi ovat muuttuneet, eikä tämä ole prioriteettina, tai olette päättäneet mennä eri suuntaan, ilmoitathan siitä meille."
Monissa tapauksissa prospekti haluaa tästä huolimatta jatkaa keskustelua. Näillä sähköposteilla on yllättävän hyvä vastausprosentti ja ne tuovat sinulle usein paljon enemmän tietoa siitä, mitä heidän päässä tapahtuu.
Ja vaikka saatat saada heiltä ei-vastauksen tai hiljaisuus jatkuu, on ei-vastaus kuitenkin toiseksi paras asia, jonka voit kuulla prospektilta. Silloin voit varmistua siitä, että tämä on umpikuja ja että energiasi kannattaa siirtää muualle.
Hyvän myyntitapaamisen anatomia
- Käy läpi tapaamisen agenda ja odotukset. ”Meillä on näitä ihmisiä meiltä / teiltä. Aiomme keskustella 30 minuuttia X:stä, Y:stä ja Z:sta. Lopussa on aikaa kysymyksiin jne.” Tämä luo keskustelulle rakenteen ja auttaa asian omistautumiselle.
- Mitä sinun pitäisi tietää keskustelun lopussa: Keitä he ovat. Mistä he välittävät. Kuka vastaa liiketoiminnan tuloksista. Kipupisteet ja haasteet. Kuinka sinä ratkaiset ne. Heidän ja sinun seuraavat askeleet.
- Tee muistiinpanoja ja varaa tapaamisen jälkeen 10-20 minuuttia lisätäksesi ne CRM:ään
- Tallenna puhelut tarvittaessa, mutta et todennäköisesti kuuntele koko nauhoitetta muistiinpanojen tekemistä varten. Tämä on sen sijaan hyvä harjoittelutarkoituksiin.
- Jokaisen keskustelun tulisi päättyä siihen, että sitoudutaan seuraavaan vaiheeseen.
Mitä tehdä heti puhelun jälkeen
- Lähetä ylätason yhteenveto tapaamisesta ja tee siitä helposti sisäistettävän. Tämä voi olla myös personoitu videoyhteenveto.
- Sisällytä avainkohdat aikaisemmista tapaamisista ja pyri saamaan heiltä näihin vahvistus.
- Löydä luovia tapoja pitää dialogi auki. Työskentele esimerkiksi sisältötiiminne kanssa, kokoa hyödyllinen tietopaketti ja lähetä se 3 päivää puhelun jälkeen pysyäksesi prospektin mielessä.
Hyvien tapaamisten buukkaaminen on koko myyntiprosessin perusta
Jos prospekti ei suostu keskustelemaan kanssasi, et voi koskaan myydä heille mitään.
Tapaamisten buukkaaminen on ensimmäinen askel, jonka sinun on tehtävä prospekteille, jos haluat niiden päätyvän asiakkaaksi. Mutta prospektin saaminen ensimmäisen kynnyksen yli vaatii taitoa ja luovuutta.
Selitä heille lyhyessä henkilökohtaisessa ja selkeässä viestissä, miksi kokous olisi heille arvokas. Anna heille helppo CTA tapaamisen vahvistusta varten. Lähetä sitten manuaalisesti tai ohjelmallisesti esimerkiksi CRM: lläsi muistutuksia ja jatkotoimia pitääksesi heidät sitoutuneina tulevaan tapaamiseen.
Voi olla kliseistä sanoa, että voit luoda vain yhden ensivaikutelman. Mutta oikea tapa buukata varmistaa sen, että suhde prospektiin alkaa parhaalla mahdollisella tavalla. Ja vaikka tässä vaiheessa kauppaa ei olla vielä kätelty, olet yhden askeleen lähempänä sen saamisesta.
-----------
Meiltä Get Upilta saat yli 10-vuoden kokemuksella seuraavia palveluita: liidien hankinta, uusiakashankinta, myynnin konsultointi ja -valmennus sekä muita myynnin asiantuntijapalveluita.
Jos myynti sakkaa, Get Up auttaa!