Palvelujen ulkoistaminen – Tapaamisten hankinta

Kukaan ei halua nostaa luuria. Kynnys on kova, kun kieltävän vastauksen mahdollisuus on suuri ja muut prioriteetit ovat etusijalla.

Silti kylmäsoitot ovat edelleen ratkaiseva tapaamisten hankinta ja markkinointitekniikka varsinkin, kun yhä useammat yritykset siirtyvät etätyöhön. Erään tutkimuksen mukaan 57% C-tason johtajista haluaa ensisijaisesti, että myyjät soittavat heille, kun ovat ensimmäisen kerran yhteydessä. Keskimäärin 18% kylmistä puheluista johtaa laadukkaisiin tapaamisiin.

Joten miten teet tämän siirtymän tehokkaasti ja pidät liiketoiminnan vauhdissa? Ulkoistaminen on yksi vaihtoehto, jos löydät oikean kumppanin.

Tässä artikkelissa tarkastellaan ulkoistetun tapaamisten hankinnan etuja ja annamme sitten vinkkejä, jotka auttavat sinua löytämään oikean kumppanin, joka voi auttaa sinua saavuttamaan tavoitteesi.

Syitä ulkoistaa tapaamisten hankinta

Tutkitaan ensin, miksi ulkoistaminen voisi olla potentiaalinen vaihtoehto. Tässä syitä, jotka voivat auttaa sinua tekemään päätöksen ulkoisen kumppanin osalta:

• Rajoitetut resurssit. Varsinkin pienillä ja keskisuurilla yrityksillä ei välttämättä ole henkilöstöä tai budjettia, jota tarvitaan kokonaisvaltaisen kylmäsoittamisen ja tapaamisten hankinnan strategian toteuttamiseen.

• Resurssien priorisointi. Vaikka resurssit olisivat teknisesti käytettävissä, niitä voidaan käyttää paremmin myynnin muissa tehtävissä. Saatat esimerkiksi haluta, että myyntitiimisi keskittyy sopimusten tekemiseen kylmien kontaktien prospektoinnin sijaan.

• Asiantuntemuksen puute. Jos yrityksesi on vasta aloittamassa, on vaikea siirtyä suoraan kylmäsoittamaan. Tämä johtuu siitä, että se vaatii huomattavan määrän taitoja, koulutusta ja kokemusta, joita myyntitiimilläsi ei ehkä vielä ole.

• Suuri vaihtuvuus. Kylmäsoitoista vastaavien myyntiedustajien vaihtuvuusprosentit ovat yleensä korkeat. 30 - 45 prosentin välimaastoa. Sinun ei tarvitse huolehtia kyseisestä vaihtuvuudesta, jos kyseiset edustajat eivät ole palkanlistoillasi.

• Pienemmät käyttökustannukset. Yhteistyö kumppanin kanssa tarkoittaa sitä, että maksat suhteellisen alhaisen hinnan, yleensä tunneittain, päivittäin tai kuukausittain. Sinun ei tarvitse huolehtia korkeista yleiskustannuksista hallinto-, tila- tai henkilöstöbudjeteissa.

Ulkoistetun kumppanin etsimisen aloittaminen: Määritä tavoitteet

Ennen kuin aloitat tutkimisen mahdollisista kumppaneista, jotka tarjoavat tämän tyyppisiä palveluja, sinun on tiedettävä tarkalleen mitä etsit. Se tarkoittaa yrityksesi ja myyntitavoitteidesi määrittelemistä.

Oletko keskittynyt eniten myyntisuppilon yläosan kasvattamiseen lisäämällä liidejä? Haluatko kokonaisvaltaisesti parantaa myyntiputkeasi, vai ovatko konversiot priolistan kärjessä? Rajoita tämä yhteen kattavaan tavoitteeseen kaventaaksesi hakua.

Kuten missä tahansa muussa myynnin vaiheessa, tavoitteidesi on oltava fiksusti rakennetteuja. Tämä tarkoittaa tarkentamista ja tarkkaa ymmärrystä siitä, mitä mitataan. Samalla varmistetaan, että ne ovat tärkeitä ja saavutettavissa ja liitetään niihin tietty aikajana. Tämä varmistaa sen, että löytämäsi toimijat voivat auttaa saavuttamaan tavoitteesi.

Syitä ulkoistaa tapaamisten hankinta

Kaikenlaisen ulkoistamisen suhteen on tärkeää löytää oikea kumppani. Tapaamisten hankinnassa, joka vaatii asiantuntemusta, kärsivällisyyttä sekä kohderyhmän tuntemusta, kyseinen yhteys on korvaamaton.

Huomioitavat asiat tapaamisia hankivassa kumppanissa

Asetetuilla tavoitteillasi voit rajata potentiaalisten kumppanien vaihtoehtojen määrää. Sen jälkeen valitaan paras vaihtoehto. Toimija, joka on kumppani eikä vain toimittaja. Arvioi jokainen toimija näiden kriteerien avulla, jotta maksimoit todennäköisyyden tehdä onnistuneen valinnan.

• Hae todistettuja tuloksia. Asiantuntemuksesta on helppo puhua. On paljon vaikeampaa osoittaa tätä asiantuntemusta tai kokemusta sinun toimialaltasi. Etsi tiettyjä indikaattoreita siitä, että tämä toimija on toiminut ja menestynyt teidän kaltaisten asiakkaiden kanssa aikaisemmin erinäisten todisteiden, kuten suosittelujen ja asiakaskokemusten avulla.

• Valitse oppijat. Oikean kumppanin on oltava valmis oppimaan tuotteesi ja yrityksesi. Heidän on paljon helpompaa myydä tuotteitasi tai palveluitasi, jos he todella ymmärtävät sen. Etsi kumppani, jolla on hyvä alustava käsitys yrityksestäsi, mutta joka on myös halukas oppimaan lisää ja sukeltamaan syvemmälle.

• Hienosäädöt ovat ratkaisevan tärkeitä. Kun keskustelet potentiaalisen kumppanin kanssa, esitä kysymyksiä, joiden tarkoituksena on oppia, mitä he tekevät, kun kampanja epäonnistuu. Kaikki kylmäsoiton ponnistelut eivät voi onnistua ja oikean kumppanin on oltava ketterä pystymään tekemään muutoksia ja säätöjä tarvittaessa.

• Etsi asiantuntemusta työkaluista. Jotkut toimijat vain käyttävät tekniikkaa. Toiset saavat tekniikan toimimaan heidän ja heidän tavoitteidensa hyväksi. Löydä toimija, joka voi selittää tarkalleen, mitä työkaluja se käyttää kylmänpuhelun yhteydessä ja kuinka nämä työkalut voivat hyödyttää sekä sen omia ponnisteluja että myyntitavoitteitasi.

• Itsenäisesti tutkiva. Vaikka toimija ei ostaisi rekistereitä, jotka myös vaativat selvittelytyötä, ottaako toimija vain rekisterisi ja alkaa luukuttamaan? Vai ovatko he halukkaita tekemään työtä ja löytämään liidit soittoja varten? Lähes jokaisessa tapauksessa jälkimmäinen on parempi vaihtoehto. Se varmistaa johdonmukaisemman myyntiputken etenkin, kun tehty prospektointi johtaa laadukkaampiin tapaamisiin.

• Joustavuus voi olla avain menestykseen. Myynnissä, kuten missä tahansa muussa liiketoiminnassa, sinun on oltava ketterä. Tämä ei tarkoita pelkästään muutosten tekemistä, kun jokin ei toimi, vaan myös kykyä asettaa uusia tavoitteita, tai myydä uusia tuotteita lennosta. Kysy konkreettisista esimerkeistä, joissa harkitsemaasi toimija on osoittanut tällaista joustavuutta.

• Toimivat myynnin taktiikat ja työkalut. Ihannemaailmassa sinun ei tarvitse opettaa kumppanillesi myynnin taktiikoita tai strategioita. Heillä on valmiina testattu ja toimiva myynnin kokonaisuus, joka on heille sopiva. Tämä antaa heille mahdollisuuden tuottaa jatkuvalla syötöllä hyvin kartoitettuja kvalifioituja liidejä, jotka ovat valmiita konvertoitumaan asiakkaaksi.

Harkitse Get Up Consultingia teidän ulkoistetuksi kumppaniksi.

Kaikenlaisen ulkoistamisen suhteen on tärkeää löytää oikea kumppani. Tapaamisten hankinta, jossa tärkeimpinä kriteereinä ovat kokemus, asiantuntemus, asiakasymmärrys, toimialaosaaminen, toimivaksi osoittautunut konsepti ja joustavaa taisteluhenkeä, on tällainen yhteys on korvaamaton.

Tämä on se, mitä me Get Upilla teemme. Me olemme yli 10 vuoden aikana saaneet hiottua konseptimme timanttiseksi ja auttaneet asiakkaita lukemattomilta toimialoilta pääsemään tavoitteisiinsa ja niiden yli. Myynti on meillä kaiken keskiössä, mutta olemme myös hyvin data- ja teknologiavetoinen poppoo. Teemme jokaisessa projektissa kaikkemme asiakastamme varten. Jos tapaamisten hankinta on jo kunnossa, niin resonoiko myynnin konsultointi, myyntivalmennus tai myynnin muut ulkoistetut palvelut? Voisimmeko me olla oikea kumppani teille? Aloitetaan ihmeessä keskustelut ja katsotaan, voidaanko olla avuksi.