Opas kylmäsoittojen ja kontaktoinnin ulkoistamiseen
Jos olet myyjä tai yrityksen omistaja, on asiakaskontaktointi eli kylmäsoitot todennäköisesti sinulle hyvin tuttu juttu. Olet todennäköisesti tehnyt sitä aikaisemmin ja kokenut sen uuvuttavaksi, tai se ei syystä tai toisesta vaan maistu. On olemassa paljon muitakin myynnin kanavia, joten miksi sinun on tehtävä myös tätä? Totuus on kuitenkin se, että kylmäsoitot ovat edelleen kannattava liiketoiminnan työkalu.
Kun kontaktointi ja kylmäsoitot ulkoisetaan kolmannelle osapuolelle, sinun ei enää tarvitse soittaa itse. Se voi lisätä yrityksesi kasvua ja eliminoida hukkaan mennyttä aikaa.
Tässä kylmäsoittoja käsittelevässä blogissa opit seuraavista aiheista:
Mitä kylmäsoittamisen ulkoistaminen käytännössä on?
Ovatko kylmäsoitot kuolleet?
Kylmäsoittamisen palvelut, joita voit ulkoistaa
Vinkit tehokkaaseen kylmäsoittamiseen
Kylmäsoittamisen pelisäännöt
Kylmäsoittamisen ulkoistamisen edut ja haitat
Parhaan kylmäsoittojen palveluntarjoajan valinta
Kylmäsoittojen ulkoistamisen kustannukset
Mikä kylmäsoittojen ulkoistaminen?
Kylmäsoittojen ulkoistaminen tarkoittaa käytännössä ”puhelinvaihdetta”, jossa kolmannen osapuolen yritys ottaa hoitaakseen kaikki tai osan yrityksesi kylmäsoitoista. Palveluntarjoaja rakentaa tällöin myyntialan ammattilaisista juuri sinun liiketoimintaasi ymmärtävän tiimin, joka soittaa prospekteille yrityksesi puolesta.
Ulkoistettu tiimisi voi käyttää mitä tahansa nykyisiä kylmäsoittamisen malleja tai luoda uuden tilanteen ja tarpeiden mukaan. Ne pystyvät myös tuottamaan laajan skaalan palveluita ja lopputuotteita liiden generoimisesta ihan konkreettisiin tapaamisiin.
Suuri osa yrityksistä ulkoistaa tämän tehostaakseen asiakkaiden kontaktointia.
Ovatko kylmäsoitot kuolleet?
Nykyään monet ihmiset väittävät, että kylmäsoitot ovat kuolleet. Prospektit käyttävät paljon muita kanavia ja yhä useammat ihmiset eivät pidä puheluista. Näistä väitteistä huolimatta kylmäsoitot eivät kuitenkaan ole kuolleet. Se saattaa itse asiassa antaa sinulle jopa edun kilpailijoihin nähden.
Väärä käsitys siitä, että kylmäsoittaminen on vanhentunutta, saa jotkut yritysten omistajat romuttamaan tämän prosessin kokonaan. Kylmäsoitot ovat kuitenkin edelleen tehokas liiketoiminnan työkalu etenkin B2B-yrityksille. Puhelinta kannattaa nostaa tai vähintään ulkoistaa tämä myyntitiimisi suorituskyvyn tukemiseksi.
Millaisia kylmäsoittopalveluita voit ulkoistaa?
Riippuen puhelun tarkoituksesta:
Tapaamisten buukkaaminen: tämä soittopalvelu keskittyy kysymään prospekteilta heidän kiinnostustaan ja saatavuuttaan keskustellakseen tuotteesta tai palvelusta myyntiedustajasi kanssa. Täällä palveluntarjoaja vastaa ajanvarauksesta molempien osapuolten saatavuuden perusteella.
Liidien generointi: palveluntarjoajat tarjoavat yleensä tätä erityisesti B2B-yrityksille. Sen päätavoitteena on kerätä liidejä prospektien joukosta. Tämän palvelun tuottamiin liideihin kuuluu erilaisia kiinnostuksen kohteita, kuten "soita minulle 6 kuukauden kuluttua" tai "lähetä minulle tietoja" jne. Se auttaa luomaan mahdollisuuksia potentiaalisille yrityksille, joilla on tulevaisuudennäkymiä monilla tasoilla.
Markkinaselvitys: jos sinulla on uusi yritys, tuote tai palvelu, tai olette harkitsemassa uuden segmentin, toimialan tai jopa toisen valtion haltuunottamista, voi ulkoinen palveluntarjoaja tehdä esiselvityksen markkinasta puolestanne. Tällä saatte paremman kuvan siitä, kannattaako seuraavia askeleita kenties ottaa ollenkaan, vai oletteko mahdollisesti jo löytäneet seuraavan kultasuonen. Ulkoisella palvelunarjoajalla on todennäköisesti tästä jo kokemusta ja paljon isommat muskelit, jolla saavat lyhyemmässä ajassa seulottua isomman massan potentiaalisia asiakkaita ja tuotettua teille halutun datan. Prospektointi on tässä yhteydessä olennainen osa prosessia, joka opettaa paljon.
Liiketoimintamallistasi riippuen:
B2B: kylmäsoitto yritysten välisille keskustelulle. Täällä edustajasi ovat vuorovaikutuksessa yritysten omistajien ja keskeisten päättäjien kanssa. Yrityksesi esittelyn ja myynnin klousaamisen lisäksi B2B-kylmäpuhelun tavoite voi sisältää myös liidien keräämistä.
B2C: kylmäsoitto suunnataan suoraan kuluttajille, jotka tarvitsevat tietyn tuotteen tai palvelun. Nämä ovat ihmisiä, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta tarjoamaasi kohtaan. Päätavoitteena tässä on esitellä yrityksesi ja myydä tuotteitasi ja palveluitasi.
Toimialasta riippuen:
Kaikki toimialan yritykset hyötyvät kylmäsoittojen ulkoistamisesta. Jotkut palveluntarjoajat tarjoavat myös palveluita, jotka ovat erityisesti räätälöityjä tietyille toimialoille, mukaan lukien:
Kiinteistöt: kylmäsoitto on tehokas tapa tavoittaa ja ajoittaa kiinteistöjen katselut prospektien kanssa. Se ei ehkä mahdollista välitöntä myyntiä, mutta kylmäsoitto lyhentää myyntiprosessia ja säästää molempien osapuolten vaivaa.
IT: kylmäsoitto auttaa tunnistamaan, mitä IT-tuotteita ja -palveluita prospekti on valmis ostamaan. Täällä voit heti myydä tuotteen tai palvelun ja saada jopa suosituksia.
Televiestintä: puhelinyhtiöt soittavat usein nykyisille asiakkaille ja prospekteille esitelläkseen uusia paketteja ja liittymävaihtoehtoja. Kylmäsoitto auttaa myös saamaan mahdollisia asiakkaita välittömästi.
Rahoitus: tämä palvelu keskittyy taloudellisten mahdollisuuksien esittelyyn ja myyntiin prospekteille. Rahoitusratkaisujen kylmäsoittajat voivat tarjota luottokortti-, vakuutus- ja pankkipalveluita.
Matkailu ja palvelut: matka-, kuljetus- ja palveluyritykset voivat käyttää kylmäsoittoja ilmoittaakseen prospekteille tarjouksista ja uusista palveluista ja pyytää heitä varaamaan matkat, majoitukset tai liput välittömästi puhelimessa.
Tehokkaita kylmäsoittovinkkejä
Prospektointi on ensisijaisen tärkeää: tutki prospekteja perusteellisesti ennen puhelua. Saat paremmin heidän huomionsa, kun tarjoat heille personoidun kokemuksen. Kun osoitat, että käytit aikaa tutustuaksesi mahdollisiin prospekteihin, heistä tuntuu, että olet panostanut heihin.
Pidä asia lyhyenä: anna napakka ja houkutteleva tietoisku. Käytä mahdollisuuksien mukaan enintään 3 minuuttia prospektin ajasta. Kerro lyhyen esittelyn jälkeen, että puhelu kestää vain muutaman minuutin. Tämä nostaa todennäköisyyttä, että prospektit jäävät todennäköisemmin kuuntelemaan sinua.
Käytä tarjouksia ja kaupanpäällisiä: tämä tekniikka on erittäin tehokas prospektin muuntamisessa. Tarjous voi olla mikä tahansa alennus, tarjous, erikoislahja tai palkinto, jonka ostaja voi saada ostaessaan. Se vetää heitä puoleensa, luo kiireen tunteen ja saa prospektit tuntemaan, että he saavat rahoilleen eniten vastinetta.
Otaksuminen: olettamus siitä, että prospekti tai liidi haluaa mitä myyt, voi myös olla tehokas keino. Se kuittaa mahdollisia vastalauseita rajoittamalla prospektin kieltäytymistä. Joten mitä enemmän kyllä-vastauksia saat, sitä suurempi on mahdollisuus saada myynti sinetöityä.
Kuuntele ja ymmärrä heidän tarpeet: kuuntele prospektiasi tunnistaaksesi heidän tarpeensa. Käytä tähän tarkkaavaista kuuntelua ja oikeita kysymyksiä. Tasapainota kysymyksiä ja oivalluksia viedäksesi keskustelun eteenpäin. Kun olet saanut tiedot, keskustele siitä, kuinka ratkaisusi auttoi muita, joilla on ollut vastaavanlaisia tarpeita.
Keskity suhteiden rakentamiseen, älä myynnin klousaamiseen: älä yritä liian päättäväisesti klousata myyntiä ensimmäisellä kylmällä puhelullasi. Keskity sen sijaan tiedon keräämiseen ja yhteyden luomiseen prospektin kanssa. Käytä tätä määrittääksesi heidän kipupisteensä, jotta voit suunnitella tehokkaasti seuraavat puhelusi.
Älä pelkää torjutuksi tulemista: muista, että vaikka ratkaisusi ovat loistavia, jotkut prospektit torjuvat ne. Näiden hylkäämisten ei kuitenkaan pitäisi pidätellä sinua tekemästä kylmäpuheluita. Muistat vaan, että jokainen ei-vastaus vie sinut lähemmäksi kyllä-vastausta. Kylmäsoittaminen on numeropeliä. Mitä enemmän teet puheluita, sitä enemmän tulet saamaan kyllä-vastauksia.
Ulkoistaminen: kylmäpuhelujen ulkoistaminen mahdollistaa käyttöösi korkeasti koulutetun myyntitiimiin, joka tuntee kaikki myynnin ja asiakaspalvelun parhaat käytännöt. Ulkoistettu tiimisi voi tehostaa myyntisi kehitystä ja ulospäin tehtävien aloitteiden määrää.
Kylmäsoittamisen pelisäännöt
Kylmäsoitoissa on tiettyjä sääntöjä, joita sinun on noudatettava. Maasta riippuen jotkut näistä ovat nyrkkisääntöjä, kun taas toiset voivat olla todellista lainsäädäntöä, johon liittyy tuntuvia sanktioita.
Kansallinen Älä soita -lista: Älä soita -lista tai Älä soita -rekisteri on luettelo puhelinnumeroista, jotka eivät ole sallittuja kaupallisille tahoille ja telemarkkinoijille. Joissakin maissa on kansallinen rekisteri, jonka rekisteröityihin numeroihin puhelinmyyjät ja kylmäsoittajat eivät lain mukaan saa ottaa yhteyttä.
Yksityinen Älä soita -lista: myös yksityisillä yrityksillä voi olla omat Älä soita -listansa. Jos prospekti pyytää, että et soita hänelle enää tai pyytää lisäämään hänet Älä soita -listaanne, sinun on lain mukaan noudatettava ja kunnioitettava hänen pyyntöään.
Kylmäsoiton aikaikkuna: joissakin maissa kylmäsoittajat ja puhelinmyyjät saavat soittaa vain tietyn ajanjakson sisällä päivän aikana, yleensä klo 8.00-21.00. Kaikki kylmäsoitot, jotka tehdään määritetyn ajan ulkopuolella, katsotaan laittomaksi.
Esittely ja puhelun tarkoitus: puhelun alussa soittajan tulee esitellä lyhyesti itsensä ja selittää mikä puhelun tarkoitus on.
Kirjallinen hyväksyntä: ennen kuin raha varsinaisesti lähtee suoraan prospektien pankkitileiltä, soittajan on kysyttävä ja saatava kirjallinen hyväksyntä. Soittajien ei tule koskaan kysyä pankkitilinumeroita puhelimitse.
Rehellisyys ja avoimuus: jotkin hallintoelimet edellyttävät, että kaikki soittajat ovat totuudenmukaisia ja avoimia kylmäsoiton aikana.
Kylmäsoittojen ulkoistamisen edut ja haitat
Edut:
Keskity ydintoimintoihin: kylmäpuhelut ovat tärkeitä, mutta vaivalloisia. Ulkoistaminen keventää kuitenkin omien myyntiedustajien taakkaa, jolloin voit keskittyä enemmän ydintoimintoihin.
Edullisempi työvoiman laajentaminen: ulkoistaminen maksaa vähemmän kuin talon sisäisten soittajien palkkaaminen. Sinun ei tarvitse kuluttaa rekrytointiin, perehdyttämiseen, koulutukseen ja pakollisiin työntekijöiden palkkioihin. Sen avulla voit myös laajentaa työvoimaasi, eikä sinun tarvitse maksaa ylimääräisistä laitteista ja työtilasta.
Henkilöstön asiantuntemus: ulkoistavat yritykset kouluttavat henkilöstöään edustamaan asiakkaita arvokkaasti. Työntekijät koulutetaan perusteellisesti tehokkaiksi brändiedustajiksi ja asiakaspalvelun asiantuntijoiksi. Työkokemus ja taustat otetaan myös huomioon yrityksen rekrytoinneissa.
Parhas teknologia käyttöäsi: asiantuntemuksensa ansiosta palveluntarjoajat käyttävät myös tehokkainta teknologiaa. Sinun ei enää tarvitse investoida työkalujen ja laitteiden päivittämiseen ja trendien seuraamiseen.
Pienennä liiketoimintariskejä: ammattimaisten kylmäsoittojen ulkoistaminen vähentää huonosti hoidetun vuorovaikutuksen riskiä.
Katastrofivalmius: etenkin, jos liiketoimintasi pääkieli on esimerkiksi Englanti, voit todennäköisemmin maksimoida tämän edun ulkoistamalla muihin maihin. Jos katastrofi iskee alueellesi, offshore-kumppanisi jatkaa kylmäsoittojen tekemistä. Tämä on erittäin hyödyllistä esimerkiksi haastavan talouden aikana.
Pitkän aikavälin kannattavuus: ulkoistaminen tukee yleensä kasvuasi pitkällä aikavälillä. Se auttaa pitämään liiketoimintaprosessisi optimoituina, jotta voit jatkuvasti laajentaa toimintaasi kannattavimmalla tavalla.
Haitat:
Sinulla on vähemmän hallintaa: kun ulkoistat kylmäsoitot, menetät osan hallinnastasi prosessin valvontaan ja suorittamiseen. Tämä ei kuitenkaan ole suuri ongelma, jos luotat palveluntarjoajaan.
Tietoturvariskit: arkaluonteiset tai luottamukselliset tiedot voivat kulkea palveluntarjoajan kautta, joten sinun tulee valita kumppani, joka voi taata tietoturvan.
”Rikkinäinen puhelin”: ulkoistetut soittajasi voivat ymmärtää viestisi tai ohjeesi väärin ja asioita on vaikeampi selvittää ilman kasvokkain tapahtuvaa vuorovaikutusta.
On syytä huomata, että kylmäsoittojen ulkoistamisen haitat riippuvat palveluntarjoajan valinnasta. Ostajana sinun on valittava ulkoistukseen sopiva kumppani, joka voi taata palvelun laadun ja turvallisuuden.
Parhaan kylmäsoittoja tekevän palveluntarjoajan valinta
On olemassa monia palveluntarjoajia, jotka tarjoavat ulkoistettua kylmäsoittamista. Kaikki eivät kuitenkaan sovellu yrityksellesi. Palveluntarjoajaa valitessasi sinun on otettava huomioon useita tekijöitä, kuten esimerkiksi:
Kokemuksen pituus: valitse palveluntarjoaja, joka on ollut alalla monta vuotta. Kokeneilla palveluntarjoajilla on parempi tietämys siitä, kuinka olla tehokkaasti vuorovaikutuksessa mahdollisten prospektien kanssa.
Henkilöstön laatu: ulkoistaminen tarkoittaa yrityksesi henkilöstön hankkimista palveluntarjoajan kautta. Joten sinun on varmistettava, että heillä on hyvin koulutettuja soittajia, jotka voivat edustaa yritystäsi ansiokkaasti.
Laadunvalvonta ja seuranta: opi kuinka palveluntarjoaja varmistaa tuotoksensa ja palveluidensa laadun. Luovut osittain kontrollista tällä osa-alueella, joten sinun tulee valita kumppani, joka tekee sen hyvin.
Turvallisuustakuu: jotkut arkaluontoiset tiedot yrityksestäsi tai prospekteista kulkevat ulkoistettujen tiimien kautta. Valitse kumppani, jolla on vahvat toimenpiteet tietojesi suojaamiseksi. Yksi tapa tehdä tämä on tarkistaa, noudattavatko ne esimerkiksi paikallisia tai alan standardeja.
Vastinetta rahalle: sen lisäksi, että valitsemasi palveluntarjoaja on budjettisi rajoissa, sen tulee myös tarjota korkealaatuisia palveluita. Etsi ulkoistava yritys, joka tarjoaa joustavia hintoja tinkimättä palvelun laadusta.
Kylmäsoittojen ulkoistamisen kustannukset
Kylmäsoittojen ulkoistamisen kustannuksille ei ole alan standardeja. Useimmat palveluntarjoajat laskevat kustannukset yrityksesi tarpeiden ja mieltymysten mukaan. Hintaan voivat vaikuttaa myös seuraavat tekijät:
Kieli (kielet)
Tarvittava henkilöstömäärä
Henkilöstön asiantuntemuksen taso
Sopimuksen kesto
Alueesi lait ja määräykset
Kannattaa lähtökohtaisesti vertailla useampaa palveluntarjoajaa, jotta saat hyvän läpileikkauksen tarjoomasta ja paremman ymmärryksen, mitä kaikkea yritys pystyy tapaamisten ohessa tarjoamaan. Toinen asia, joka on hyvä huomioida on pidempi horisontti ja kuinka palveluntarjoaja pystyy olemaan hyödyllinen pitkässä juoksussa eri näkökulmista.
Harkitse Get Up Consultingia teidän ulkoistetuksi kumppaniksi.
Kaikenlaisen ulkoistamisen suhteen on tärkeää löytää oikea kumppani. Tapaamisten hankinta, jossa tärkeimpinä kriteereinä ovat kokemus, asiantuntemus, asiakasymmärrys, toimialaosaaminen, toimivaksi osoittautunut konsepti ja joustavaa taisteluhenkeä, on tällainen yhteys on korvaamaton.
Tämä on se, mitä me Get Upilla teemme. Me olemme yli 10 vuoden aikana saaneet hiottua konseptimme timanttiseksi ja auttaneet asiakkaita lukemattomilta toimialoilta pääsemään tavoitteisiinsa ja niiden yli. Myynti on meillä kaiken keskiössä, mutta olemme myös hyvin data- ja teknologiavetoinen poppoo. Teemme jokaisessa projektissa kaikkemme asiakastamme varten. Jos tapaamisten hankinta on jo kunnossa, niin resonoiko myynnin konsultointi, myyntivalmennus tai myynnin muut ulkoistetut palvelut? Voisimmeko me olla oikea kumppani teille? Aloitetaan ihmeessä keskustelut ja katsotaan, voidaanko olla avuksi.