Liidien hankinta: Generoi liidejä oikeilla metodeilla ja työkaluilla
Kylmäsoittaminen on kuollut! Näin hokee yksi koulukunta ja toiset koulukunnat taasen omaa mantraansa. Jokaisella on oma totuutensa, joka perustuu opittuihin asioihin. Riippuen siitä, mitä markkinaa katsotaan, mitä tuotetta tai palvelua myydään, tai mikä kohderyhmä on kyseessä, on jokainen tässä oikeassa ja väärässä. Me tiedämme sen, että tilanteesta riippuen, kannattaa työkalupakissa olla kaikki aseet käytettävissä. Jos täsmäiskut valitulla välineellä ei toimi, voi jokin muu väline tai yhdistelmä toimia täydellisesti juuri sinulle juuri sillä hetkellä. On kuitenkin selvää, että liidejä pitää saada, jotta voimme saada lisää asiakkaita. Tässä keskitymme siihen.
Aloitetaan liidin määrittelemisestä ja sitten käydään läpi, miten liidi generoidaan digimaailmassa, miksi tarvitset liidien generointia, miten määrittelet liidin, miten määritellään liidityypit - kuten myynnin kvalifioimat liidit, miten luot liidejä , ja miksi sisääntulevien liidien tuottaminen on paljon tehokkaampaa kuin pelkkä liidien ostaminen.
Mikä on liidi?
Liidi on henkilö, joka osoittaa kiinnostuksensa yrityksen tuotteeseen tai palveluun jollakin tavalla.
Sen sijaan, että liidit saisivat satunnaisen kylmän puhelun henkilöltä, joka osti heidän yhteystietonsa, liidit kuulevat yleensä yrityksestä tai organisaatiosta, kun he avaavat dialogin esimerkiksi lähettämällä henkilökohtaisia tietoja tarjousta, kokeilua tai tilausta varten.
Otetaan esimerkkinä, että teet kyselyn verkossa saadaksesi lisätietoja keittiöremontista. Noin päivää myöhemmin, saat kyselyn luoneelta keittiöfirmalta sähköpostiviestin siitä, kuinka ne voivat auttaa sinua saamaan unelmiesi keittiön. Tämä prosessi on vähemmän tunkeileva kuin se, että he olisivat vain soittaneet sinulle pystymetsästä tietämättä tarpeestasi, tai onko sinulla edes asuntoa? Tällaisen pitäisi liidin olla.
Liiketoiminnan näkökulmasta keittiöfirman keräämät tiedot kyselyn vastauksistasi, auttavat heitä mukauttamaan viestintäänsä nykyisten ongelmiesi ratkaisemiseksi – eivätkä he tuhlaa aikaa soittamalla liideille, jotka eivät ole lainkaan kiinnostuneita keittiöpalveluista.
Liidit ovat osa laajempaa elinkaarta, jossa kuluttajat muuttuvat ajan saatossa vierailijasta asiakkaaksi. Kaikkia liidit eivät ole tasa-arvoisia, eivätkä ne myöskään ole samanlaisia. Liidejä on erityyppisiä niiden määrittelyn ja elinkaarivaiheen perusteella.
Markkinoinnin kvalifioima liidi (MQL)
Markkinointiin kvalifioimat liidit ovat kontakteja, jotka ovat reagoineet markkinointitiimisi ponnisteluihin, mutta eivät ole valmiita vastaanottamaan myyntipuhelua. Esimerkki MQL: stä on yhteyshenkilö, joka täyttää laskeutumissivun lomakkeen tai tilaa uutiskirjeen.
Myynnin kvalifioima liidi (SQL)
Myynnin kvalifioimat liidit ovat kontakteja, jotka ovat tehneet asioita, jossa he ilmaisevat kiinnostuksensa tulla mahdolliseksi maksavaksi asiakkaaksi. Esimerkki SQL: stä on yhteyshenkilö, joka täyttää lomakkeen kysyäkseen tuotteestasi, palvelustasi tai hinnoista.
Tuotekvalifioitu liidi (PQL)
Tuotekvalifioidut liidit ovat kontakteja, jotka ovat käyttäneet tuotettasi ja tehneet asioita, jolla he osoittavat kiinnostuksensa tulla maksavaksi asiakkaaksi. PQL:t ovat tyypillisesti yrityksillä, jotka tarjoavat ilmaisen tuotekokeilun tai rajoitetun version tuotteestaan, jonka voi halutessa laajentaa. Siinä vaiheessa myyntitiimisi hyppää kehiin. Esimerkki PQL: stä on asiakas, joka käyttää ilmaista versiota, mutta ottaa yhteyttä ja esimerkiksi kysyy ominaisuuksista, jotka ovat käytettävissä vain maksullisessa versiossa.
Asiakaspalvelun kvalifioima liidi
Asiakaspalvelun kvalifioimat liidit ovat kontakteja tai asiakkaita, jotka ovat ilmoittaneet asiakaspalvelulle olevansa kiinnostuneita tulemaan maksavaksi asiakkaaksi. Esimerkki aspan kvalifioimasta liidistä on asiakas, joka kertoo asiakaspalvelun edustajalleen haluavansa päivittää tuotetilauksensa. Tässä vaiheessa asiakaspalvelun edustaja eskaloi tämän asiakkaan asianmukaisen myyntitiimin tai edustajan hoiviin.
Mitä liidien generointi tarkoittaa?
Liidien generointi on prosessi, jolla houkutellaan ja muunnetaan vieraita ja prospekteja henkilöiksi, jotka osoittavat kiinnostusta yrityksesi tuotteeseen tai palveluun. Joitakin esimerkkejä liidigeneraattoreista ovat työpaikkailmoitukset, blogit, kampanjat, tapahtumat ja verkkosisältö.
Nämä liidigeneraattorit ovat vain muutama esimerkki liidien luontistrategioista, joita voit käyttää houkuttelemaan potentiaalisia asiakkaita ja ohjaamaan heitä tarjouksiisi.
Markkinointimaailman ulkopuolelta olevalle henkilölle, voi olla aluksi haasteellista ymmärtää, mitä tarkoitetaan sillä, kun luodaan sisältöä liidien tuottamista varten.
Jos sen sijaan kuvataan asia niin, että pyritään etsimään ainutlaatuisia tapoja houkutella ihmisiä yritykseen. Halutaan tarjota heille tarpeeksi hyviä asioita, jotta he luonnollisesti kiinnostuisivat yrityksestä ja lopulta he lämpenisivät tuotemerkille niin paljon, että haluavat keskustella kanssamme.
Se resonoi yleensä paremmin ja juuri tätä liidien generointi on: Se on tapa lämmittää potentiaalisia asiakkaita ja saada heidät lopulta tekemään ostopäätöksen.
Miksi tarvitset liidien generointia?
Kun ventovieras ottaa kontaktia osoittamalla orgaanista kiinnostusta yritystäsi kohtaan, siirtyminen ventovieraasta asiakkaaksi on paljon luonnollisempaa.
Liidien generoiminen kuuluu inbound-markkinoinnin menetelmän toiseen vaiheeseen. Se tapahtuu sen jälkeen, kun olet houkutellut yleisöä ja olet valmis muuttamaan kyseiset prospektit liideiksi myyntitiimillesi.
Liidigeneroinnin prosessi
Nyt kun ymmärrämme, miten liidien generointi sopii inbound-markkinoinnin menetelmiin, käydään vielä läpi liidigeneroinnin prosessin vaiheet.
1. Ensimmäisenä; kävijä löytää yrityksesi jonkin markkinointikanavasi, kuten verkkosivustosi, blogisi tai sosiaalisen median kautta.
2. Sitten kävijä klikkaa toimintakehotustasi (CTA) - kuva, painike tai viesti, joka kannustaa verkkosivuston kävijöitä ryhtymään jonkinlaisiin toimiin.
3. Tämä CTA vie kävijän laskeutumissivulle, joka on verkkosivu, joka on suunniteltu saamaan tietoa liidistä vastineeksi tarjouksesta.
Huom: Tarjous on laskeutumissivulla tarjottavaa sisältöä tai jotain arvokasta, kuten e-kirja, kurssi tai työkalu. Tarjouksella on oltava riittävä arvo vierailijalle, jotta hän antaisi vastineeksi henkilökohtaiset tietonsa.
4. Laskeutumissivulla vierailijasi täyttää lomakkeen vastineeksi tarjouksesta. Näin, sinulla on uusi liidi. Eli kunhan vaan muistat noudattaa liidilomakkeiden parhaita käytäntöjä. Lomakeet sijoitetaan yleensä laskeutumissivuille, vaikka ne voidaan teknisesti upottaa mihin tahansa sivustollesi.
Näethän, miten kaikki sopii hyvin yhteen.
Yhteenveto: Vierailija klikkaa toimintakehotusta, joka vie heidät laskeutumissivulle, jossa he täyttävät lomakkeen saadakseen tarjouksen, jolloin heistä tulee liidi.
Liidigeneroinnin kanavat
Kun liität kaikki nämä elementit yhteen, voit ohjata liikennettä laskeutumissivullesi useiden tarjouskanavien avulla aloittaaksesi liidien generoimisen.
Mutta mitä kanavia sinun tulisi käyttää laskeutumissivusi mainostamiseen? Puhutaan liidien generoinnin alkupäästä – liidien generointia markkinoinnin toimenpiteillä.
On useampia kanavia, joiden avulla saat muutettua vierailijoita liideiksi. Tarkastellaan hieman muutamia näistä.
Sisältö
Sisältö on hyvä tapa ohjata vierailijat laskeutumissivulle. Yleensä luot sisältöä tarjotaksesi vierailijoille hyödyllistä ja ilmaista tietoa. Voit sisällyttää toimintakehotuksia mihin tahansa sisältösi kohtaan - upotettuna, kirjoituksen alaosaan, paraatipaikalle tai jopa sivupaneeliin. Mitä enemmän kävijä hyötyy sisällöstäsi, sitä todennäköisemmin hän klikkaa toimintakehotustasi ja siirtyy laskeutumissivulle.
Sähköposti
Sähköposti on loistava tapa tavoittaa ihmiset, jotka jo tuntevat tuotemerkkisi, tuotteesi tai palvelusi. On paljon helpompaa saada heitä ryhtymään toimiin, kun he ovat aiemmin antaneet sähköpostiosoitteensa. Sähköpostit ovat yleensä hieman sekavia, joten kiinnitä tilaajan huomio käyttämällä tyylikästä CTA:ta, joka nousee esiin ja kiinnittää huomion.
Mainokset ja uudelleen kohdentaminen
Mainoksen ainoa tarkoitus on saada ihmiset ryhtymään toimiin. Jos haluat ihmisten kiinnittävän huomiota varmista, että laskeutumissivusi ja tarjouksesi vastaavat tarkalleen mainoksessa luvattua ja että käyttäjät toimivat seuraavaksi haluamallasi tavalla.
Blogi
Blogeilla mainostamisessa on parasta se, että voit räätälöidä koko blogin lopputavoitteen mukaiseksi. Joten jos tarjouksesi on esimerkiksi video-opastus Google Search Consolen määrittämisestä, voit kirjoittaa blogiviestin markkinoinnin mittareiden valitsemisesta, joka tekisi CTA:sta relevantin ja helposti klikattavan.
Sosiaalinen media
Sosiaalisen median alustojen avulla seuraajia on helppo ohjata toimimaan pyyhkäisyllä Instagramin tarinoissa, Facebookin biolinkeillä ja Twitterin URL-osoitteilla. Voit myös mainostaa tarjontaasi sosiaalisissa viesteissäsi ja sisällyttää toimintakehotuksen kuvatekstiin.
Tuotekokeilut
Voit vähentää monia myynnin esteitä tarjoamalla kokeiluja tuotteestasi tai palvelustasi. Kun potentiaalinen asiakas käyttää tuotetta, voit uusilla tarjouksilla tai ominaisuuksilla kannustaa heitä ostamaan. Toinen hyvä käytäntö, on sisällyttää tuotemerkkisi ilmaisiin versioihisi, jotta voit herättää myös muiden potentiaalisten asiakkaiden mielenkiinnon.
Viraalimarkkinointi
Viraali tai suusta suuhun -markkinointi on hyödyllistä liidituotannolle eri tavalla. Toisin sanoen se tuo tuotemerkkisi useampien ihmisten tietoisuuteen, mikä puolestaan lisää mahdollisuuksiasi saada enemmän liidejä.
Riippumatta siitä, mitä kanavaa käytät liidien generoimiseen, kannattaa käyttäjät ohjata laskeutumissivullesi. Kunhan olet rakentanut laskeutumissivun, joka konvertoi, niin loppu hoituu itsestään.
Miksi ei vain ostaa liidejä?
Markkinoijat ja myyjät haluavat täyttää myyntisuppilonsa - ja mielellään nopeasti. Kiusaus ostaa liidejä, voi tällöin olla vahva.
Liidien ostaminen, toisin kuin niiden luominen orgaanisesti, on paljon helpompaa ja vie paljon vähemmän aikaa ja vaivaa, vaikka ne ovatkin kalliimpia. Saatat silti maksaa mainonnasta joka tapauksessa, niin miksi ei vaan osta liidejä?
Ensinnäkin kaikki ostamasi liidit eivät tiedä yrityksestäsi. Heidän tietonsa on päätynyt johonkin toiseen rekisteriin jostain muusta syystä, eikä he odota saavansa sinun yritykseltäsi yhteydenottoa.
Lähettämäsi viestit eivät ole toivottuja ja ei-toivottujen viestien lähettäminen on lähtökohtaisesti tunkeilevaa.
Jos prospekti ei ole koskaan käynyt verkkosivustollasi tai ilmoittanut olevansa kiinnostunut tuotteistasi tai palveluistasi, tulee lähestymisesi yllätyksenä.
Jos he eivät ole koskaan päättäneet vastaanottaa viestejä nimenomaan sinulta, on suuri mahdollisuus, että he voivat merkitä viestisi roskapostiksi, mikä on sinulle melko haitallista. Tämä ei opeta ohjelmaa suodattamaan sähköposteja sinulta, mutta se myös ilmoittaa heidän sähköpostin palveluntarjoajalleen, mitkä sähköpostit suodatetaan.
Kun tarpeeksi ihmisiä on merkinnyt viestisi roskapostiksi, siirryt "mustalle listalle", joka jaetaan muiden sähköpostipalvelujen tarjoajien kanssa. Kun olet joutunut mustalle listalle, on todella vaikea päästä sieltä pois. Lisäksi sähköpostisi toimitettavuus ja IP-maine todennäköisesti kärsivät.
On siis aina parempi generoida liidejä orgaanisesti, kuin ostaa niitä.
Kuinka kvalifioida liidi
Kuten ensimmäisessä osassa käsiteltiin, liidi on henkilö, joka on osoittanut kiinnostusta yrityksesi tuotteeseen tai palveluun. Puhutaan nyt tavoista, joilla identifioidaan prospektin mielenkiintoa.
Liidi syntyy käytännössä tiedonkeruun avulla. Tietojen keruuta voi syntyä siitä, että työnhakija osoittaa kiinnostuksensa tehtävään täyttämällä hakemuksen, ostaja antaa yhteystiedot tarjousta vastaan tai henkilö täyttää lomakkeen oppisisällön lataamiseksi.
Liidin kiinnostuksen tason arviointi
Alla on muutama niistä monista tavoista, joilla voit päätellä prospektin liidiksi. Jokainen näistä esimerkeistä osoittaa, että liidin määrittelemiseen käytetyn kerätyn tiedon määrä ja liidien kiinnostuksen taso voivat vaihdella.
Arvioidaan kukin skenaario:
• Työhakemus: Henkilö, joka täyttää hakulomakkeen, on halukas jakamaan paljon henkilökohtaisia tietoja, koska hän haluaa tulla valituksi virkaan. Hakemuksen täyttäminen osoittaa heidän todellisen kiinnostuksensa työhön, minkä vuoksi henkilö kvalifioidaan liidiksi yrityksen rekrytointitiimiin - ei markkinointi- tai myyntitiimiin.
• Tarjous: Toisin kuin työhakemuksessa, tiedät todennäköisesti hyvin vähän jostain, joka on törmännyt johonkin tarjoukseesi verkossa. Jos he pitävät tarjousta tarpeeksi arvokkaana, he saattavat olla halukkaita antamaan nimensä ja sähköpostiosoitteensa vastineeksi siitä. Vaikka se ei ole paljon tietoa, yritykselle riittää tieto siitä, että joku on kiinnostunut heistä.
• Sisältö: Tarjoukseen tarttuminen osoittaa, että henkilö on kiinnostunut tuotteestasi tai palvelustasi. Sisältö kuten oppikirja tai webinaari, taas eivät. Jotta ymmärtäisit henkilön kiinnostuksen luonteen yrityksestäsi, sinun on todennäköisesti kerättävä enemmän tietoja sen selvittämiseksi ja päätellä, onko henkilö kiinnostunut tuotteestasi tai palvelustasi ja sopivatko nämä yhteen.
Nämä kolme yleistä esimerkkiä korostavat sitä, miten liidien generointi eroaa eri tilanteissa ja yrityksissä. Sinun on kerättävä tarpeeksi tietoja sen arvioimiseksi, onko joku oikeasti ja aidosti kiinnostunut tuotteestasi tai palvelustasi. Mikä määrä tietoa on riittävästi, vaihtelee yrityksestä riippuen.
Katsotaanpa esimerkiksi Episerveria. He käyttävät verkkosisältöraportteja liidien generoimiseen, keräämällä kuusi asiaa mahdollisista liideistä.
Episerver tarjoaa loistavan esimerkin siitä, mitä voit kysyä liidin generointilomakkeella:
• Koko nimi: Tärkeä tieto personoimaan kommunikointia liidin kanssa.
• Sähköposti: Tämä toimii yksilöllisenä tunnuksena ja on yksi tapa ottaa yhteyttä liidiisi.
• Yritys: Tämä antaa sinulle mahdollisuuden tutkia liidin toimialaa ja yritystä sekä sitä, miten liidi voisi hyötyä tuotteestasi tai palvelustasi.
• Rooli: Yksilön roolin ymmärtäminen auttaa sinua ymmärtämään, kuinka kommunikoida hänen kanssaan. Jokaisella tuotemerkin sidosryhmällä on erilainen suhtautuminen ja näkökulma tarjontaasi.
• Maa: Sijaintitiedot voivat auttaa sinua segmentoimaan yhteystietosi alueen ja aikavyöhykkeen mukaan ja auttaa sinua kvalifioimaan liidit palvelustasi riippuen.
• Tila: Mitä yksityiskohtaisempaa tietoa voit saada uhraamatta konversioita, sitä parempi. Liidin tilanteen tunteminen voi auttaa sinua kvalifioimaan niitä edelleen.
Liidin pisteytys
Liidin pisteytys on tapa luokitella liidit kvantitatiivisesti. Tätä tekniikkaa käyttäen liideille määritetään numeerinen arvo (tai pisteet) sen määrittämiseksi, mihin ne kuuluvat asteikolla "kiinnostunut" ja "valmis ostamaan". Nämä kriteerit lähtevät sinusta, mutta niiden on oltava yhdenmukaiset markkinointi- ja myyntiosastollasi, jotta kaikki työskentelevät saman asteikon mukaan.
Liidin pistemäärä voi perustua liidin tekemiin toimiin, toimittamiin tietoihin, sitoutumiseen brändiin tai muihin myyntitiimisi määrittelemiin kriteereihin. Voit esimerkiksi pisteyttää jonkun korkeammalle, jos hän on aktiivinen kanssasi sosiaalisessa mediassa, tai jos hänen demograafiset tiedot vastaavat kohdeyleisöäsi.
Lainaten aikaisemmista esimerkeistä saatat antaa liidille paremmat pisteet, jos he ovat tarttuneet yhteen tarjouksistasi – Tämä olisi selkeä indikaatio siitä, että tämä henkilö on kiinnostunut tuotteestasi.
Mitä korkeammat liidin pisteet ovat, sen lähempänä liidi on muuttua myyntikelpoiseksi liidiksi (SQL), mikä on vain askeleen päässä asiakkaaksi tulemisesta. Pisteet ja kriteerit ovat asioita, joita saatat joutua muokkaamaan matkan varrella, kunnes löydät toimivan kaavan. Kun kaava toimii muuttuu liidien generointi uusien asiakkaiden generoimiseksi.
Liidigeneroinnin strategiat
Verkossa tehtävä liidigenerointi sisältää laajan valikoiman taktiikoita, kampanjoita ja strategioita riippuen alustasta, jolla haluat luoda liidejä. Puhuimme liidigeneroinnin parhaista käytännöistä, kun sinulla on kävijöitä sivustollasi, mutta miten saat ne sinne alun alkaen? Käydään läpi strategiaa muutamien suosittujen alustojen käytöstä liidigeneroinnissa.
Facebook liidigenerointi
Facebookia on käytetty liidien generoimiseen sen perustamiseesta lähtien. Alun perin yritykset saattoivat käyttää ulkoisia linkkejä viesteissään ja tietoa biografiassaan houkutellakseen vieraita verkkosivustoilleen. Kun Facebook Ads näki päivänvalon vuonna 2007 ja sen algoritmi alkoi suosia tilejä, joissa käytettiin maksettua mainontaa, tapahtui merkittävä muutos siinä, miten yritykset käyttivät alustaa liidien saamiseen. Facebook loi Lead Ads-tuotteen tätä tarkoitusta varten. Facebookissa on myös ominaisuus, jonka avulla voit laittaa yksinkertaisen toimintakehotuspainikkeen Facebook-sivusi yläosaan, mikä auttaa siirtämään Facebook-seuraajia suoraan verkkosivustollesi.
Twitter liidigenerointi
Twitterissä on Twitter Lead Gen -kortit, joiden avulla voit luoda liidejä suoraan tweetissä ilman, että sinun tarvitsee poistua sivustolta. Käyttäjän nimi, sähköpostiosoite ja Twitter-käyttäjänimi vedetään automaattisesti kortille. Heidän tarvitsee vain klikata Lähetä-painiketta tullakseen liidiksi. Vihje HubSpot-käyttäjille: Voit liittää Twitter Lead Gen -kortit suoraan HubSpot-lomakkeisiin.
LinkedIn liidigenerointi
LinkedIn on alusta lähtien tasaisesti kasvattanut osuuttaan mainostilasta. Liidien generoimiseen LinkedIn loi Lead Gen -lomakkeet, jotka täyttävät automaattisesti käyttäjäprofiilidatan, kun he klikkaavat CTA:ta, mikä helpottaa tietojen saamista.
PPC liidigenerointi
Kun puhumme klikkihinnoista (PPC), tarkoitamme mainoksia hakukoneiden tulossivuilla (SERP). Google saa 3,5 miljardia hakua päivässä, mikä tekee siitä tärkeimmän alustan kaikille mainoskampanjoille, etenkin liidien generoimisessa. PPC-kampanjasi tehokkuus riippuu suurelta osin saumattomasta ostopolusta, budjetistasi, hakusanoistasi ja muutamista muista tekijöistä.
B2B liidigenerointi
B2B on erityinen liiketoimintamalli, joka edellyttää erityistä lähestymistapaa liidien generoimisessa. Muun muassa HubSpot havaitsi, että hakukoneoptimointi on tärkein resurssi B2B-liidien saamiseen. Tämän perässä seuraa sähköpostimarkkinointi ja sosiaalinen media. Tehokkuus toki vaihtelee kanavien ja markkinan mukaan.
Vinkkejä liidigeneroinnin kampanjoihin
Missä tahansa liidigeneroinnin kampanjassa voi olla paljon liikkuvia osia. Voi olla vaikea sanoa, mitkä kampanjasi osat toimivat ja mitkä tarvitsevat hienosäätöä. Mitä oikeastaan kuuluu parhaaseen liidigeneroinnin koneistoon? Tässä on muutama vinkki liidigeneroinnin kampanjoiden rakentamiseen.
Käytä oikeita liidigeneroinnin työkaluja
Tutkimukset osoittavat, että menestyneimmät markkinointitiimit käyttävät kaavamaista järjestelmää liidien järjestämiseen ja tallentamiseen. Tässä liidigeneroinnin työkalut ja liidigeneroinnin ohjelmistot nousevat esiin.
Kuinka paljon tiedät verkkosivustollasi vierailevista ihmisistä? Tiedätkö heidän nimensä tai sähköpostiosoitteensa? Miten sivuston kävijät liikkuvat siellä ja mitä he tekevät ennen liidilomakkeen täyttämistä ja sen jälkeen?
Jos et tiedä vastauksia näihin kysymyksiin, on todennäköistä, että sinulla on vaikeuksia saada kontakti sivustollasi vieraileviin ihmisiin. Nämä ovat kysymyksiä, joihin sinun pitäisi pystyä vastaamaan - sen voit tehdä oikeilla liidigeneroinnin työkaluilla.
Erilaisia työkaluja ja malleja on saatavilla, jotka auttavat sinua tekemään liidigenerointia sivustollasi:
• CTA-mallit: Ilmaisia muokattavaa toimintakehotuspohjia (CTA) esimerkiksi PowerPointissa, joiden avulla voit luoda klikattavia CTA-painikkeita käytettäväksi blogissasi, laskeutumissivullasi ja muualla sivustollasi.
• Liidigeneroinnin ohjelmistotyökalut: Verkkosivuilla olevat chat botit. Esimerkiksi Suomalainen Leadoo on luonut tähän erittäin toimivan työkalun.
• Vierailijoiden seuranta: Hotjarilla on lämpökarttatyökalu. Työkalu joka luo värikoodatun esityksen siitä, miten käyttäjä liikkuu sivustollasi. Tämä auttaa sinua ymmärtämään, mitä käyttäjät haluavat, mikä heitä kiinnostaa ja mitä he tekevät sivustollasi. Se tallentaa kävijöiden liikkeet ja kertoo, missä he viettävät eniten aikaa sivustollasi. Sen avulla voit kerätä tietoja liidien luontilomakkeista, palautelomakkeista, kyselyistä ja muusta.
• Lomaketietojen yhdistämistyökalu: Työkalu joka kerää jätettyjä tietoja verkkosivustosi nykyisistä lomakkeista ja auttaa sinua konsolidoimaan kaikki liidisi automaattisesti yhteystietokantaan riippumatta siitä, minkä lomakkeen kävijät täyttivät verkkosivustollesi.
Luo upeita tarjouksia ostosyklin kaikkiin vaiheisiin
Kaikki sivustosi vierailijat eivät ole valmiita keskustelemaan myyntitiimisi kanssa tai katsomaan tuotteesi esittelyä. Joku ostoprosessin alussa oleva henkilö saattaa olla kiinnostunut tietolähteestä, kuten e-kirjasta tai oppaasta, kun taas joku, joka tuntee yrityksesi paremmin ja on ostoprosessin loppuvaiheessa, saattaa olla kiinnostuneempi ilmaisesta kokeilusta tai esittelystä.
Varmista, että luot tarjouksia kullekin vaiheelle ja tarjoat CTA:ta näille tarjouksille sivustollasi. Arvokkaan sisällön luominen, joka opettaa ja nurturoi liidejäsi suppilossa, vie aikaa, mutta jos et tarjoa mitään vierailijoille, jotka eivät ole valmiita ostamaan, he eivät ehkä koskaan palaa sivuillesi.
Jos haluat ottaa seuraavan askeleen personoimisessa, joka auttaa parantamaan konversiota, kokeile käyttää älykkäitä toimintakehotuksia. Älykkäät toimintakehotukset tunnistavat, missä henkilö on ostajan matkalla, olipa hän sitten uusi kävijä, liidi tai asiakas ja näyttävät CTA:t sen mukaan. Personoidut toimintakehotukset konvertoivat 42% enemmän kävijöitä kuin tavalliset toimintakehotukset.
Pidä viestisi johdonmukaisena ja täytä lupauksesi
Eniten tuottaneet liidigenerointikampanjat toteuttavat lupauksensa ja luovat saumattoman siirtymän hyvin suunnitellusta mainoksesta toimitukseen. Varmista, että annat yhdenmukaisen viestin koko prosessin ajan ja annat arvoa kaikille, jotka reagoivat kampanjaasi.
Liidigenerointikampanjan tulisi peilata kaikkea muuta verkkosivustollasi, blogissasi ja tuotteessasi, jota lopulta yrität myydä. Jos ei, sinulla on vaikea saada liidisi seuraavaan elinkaarivaiheeseen. Kampanjan tulisi olla muutakin kuin vain sähköpostiosoitteen hankkiminen - sen pitäisi olla uuden asiakkaan kehittämistä.
Yhdistä toimintakehotuksesi omistetulle laskeutumissivulle
Tämä saattaa tuntua itsestään selvältä, mutta olisit yllättynyt siitä, kuinka moni markkinoija ei luo omistettuja laskeutumissivuja kampanjoilleen. Toimintakehotusten on tarkoitus lähettää kävijät laskeutumissivulle, josta he voivat saada tietyn tarjouksen.
Älä käytä CTA:ta esimerkiksi ohjaamaan ihmisiä kotisivullesi. Vaikka CTA koskee tuotemerkkiäsi tai tuotetta (ja ehkä ei tarjousta, kuten lataus), sinun tulisi silti lähettää ne kohdennetulle laskeutumissivulle, joka on relevantti heidän etsimänsä sisällön kanssa ja sisältää tiedonkeruulomakkeen. Jos sinulla on mahdollisuus käyttää toimintakehotusta, lähetä ne sivulle, joka muuntaa ne liideiksi.
Ota myyntitiimisi mukaan
Muistellaan liidien pisteytystä. On selvää, että se ei ole ihan toteutettavissa ilman myyntitiimisi panosta. Jos et tiedä miten hyvin määritetyt SQL:t menevät kaupalle, niin miten voit tietää mikä kelpuutetaan SQL:ksi? Markkinointi- ja myyntitiimisi on oltava linjassa määritelmiin ja prosessiin, jolla liidi siirretään MQL: stä SQL: ään ja siitä myynnin mahdollisuuteen, ennen kuin edes aloitat liidien keräämistä.
Ole myös avoin kehittämään suhdettasi myyntiin ja siihen, miten ohjaat liidejä eteenpäin suppilossa. Määritelmiäsi on todennäköisesti hiottava ajan myötä. Muista pitää kaikki mukana olevat henkilöt ajan tasalla.
Käytä sosiaalista mediaa strategisesti
Vaikka markkinoijat ajattelevat tyypillisesti sosiaalista mediaa suppilon alkupään markkinointikeinona, voi se silti olla hyödyllinen ja edullinen lähde liidigenerointiin, kuten aikaisemmissa strategioissa mainittiin. Tärkeintä on käyttää sosiaalista mediaa strategisesti liidien generointiin.
Aloita lisäämällä linkit suoraan tehokkaiden tarjousten aloitussivuille Facebook-, Twitter-, LinkedIn- ja muissa sosiaalisen median julkaisuissa. Kerro vierailijoille, että lähetät heidät laskekutumissivulle. Tällä tavoin asetat odotuksia.
Voit myös tehdä blogistasi liidigeneroinnin analyysin selvittääksesi, mitkä julkaisut tuottavat eniten liidejä ja säännöllisesti linkittää sosiaalisen median julkaisut niihin. Toinen tapa luoda liidejä sosiaalisesta mediasta on järjestää kilpailu. Kilpailut ovat hauskoja ja kiinnostavia seuraajillesi ja ne voivat opettaa sinulle paljon yleisöstäsi. Se on win-win tilanne.
Pysy hereillä ja iteroi jatkuvasti
Liidien luontistrategian on oltava yhtä dynaaminen kuin kohteet, joihin sitä kohdistat. Trendit muuttuvat, käyttäytyminen muuttuu, mielipiteet muuttuvat ja samalla pitäisi myös liidigenerointisi muuttua. Käytä A/B-testausta nähdäksesi, mitkä toimintakehotukset toimivat parhaiten, mitkä laskeutumissivut konvertoivat paremmin ja mikä versio puhuttelee kohdeyleisöäsi. Kokeile eri asettelumuutoksia, muotoilua, käyttöliittymää, sisältöä ja mainoskanavia, kunnes löydät toimivan.
Liidigeneroinnin trendit ja vertailuarvot
Saat verkkoliikennettä ja luot liidejä. Entäs miten pärjäät verrattuna muihin toimialasi yrityksiin? Kuinka monta liidiä sinun pitäisi oikeasti tuottaa?
On vaikeaa selvittää toimiiko liidigenerointistrategiasi, jos et seuraa alan dataa ja yleistä tasoa. Hubspot teki kyselyn yhteistyössä Qualtricsin kanssa yli 900 markkinoijalle kaikilta eri toimialoilta Pohjois-Amerikassa ja Euroopassa, jolla saivat luotua kysynnänluontiraportin, joka sisältää tietoja verkkosivuston vierailijoista, liideistä, myynnin mahdollisuuksista, asiakkaista ja tuloista.
Tiesitkö, että 74% yrityksistä, jotka eivät ylittäneet tulostavoitteitaan, eivät tienneet kävijöiden, liidin, MQL: n tai myyntimahdollisuuksien lukumäärää? Entä se, että yli 70% yrityksistä, jotka eivät saavuta tulostavoitteitaan, tuottavat alle 100 liidiä kuukaudessa ja vain 5% tuottaa yli 2500 liidiä kuukaudessa? Nämä ovat vain muutamia esimerkkejä siitä, mitä löydät raportista.
Kustannukset digiliidiä kohti toimialoittain
Media- ja julkaisualan mukaan digiliidin alhaisin hinta on 11-25 dollaria. Ohjelmistot, tietotekniikka ja palvelut, markkinointitoimistot ja rahoituspalveluyritykset ilmoittavat korkeimmat keskimääräiset liidikohtaiset kustannukset, jonka haitari on 51–100 dollaria.
Kuukaudessa tuotetut liidit vuotuisten liikevaihdon mukaan
Mitä enemmän yrityksellä on liikevaihtoa, sitä enemmän liidejä ne tuottavat. Erot ovat dramaattisimmat spektrin ääripäissä: 82% yrityksistä, joiden vuotuinen liikevaihto on 250 000 dollaria tai vähemmän, tuottaa alle 100 liidiä kuukaudessa, kun taas vain 8 prosenttia yrityksistä, jotka tuottavat miljardin dollarin liikevaihdon, raportoi alle 100 liidiä kuukaudessa.
Liidigeneroinnin softat
Raportissa menestyneimmät tiimit käyttävät jotain virallista järjestelmää liidien järjestämiseen ja tallentamiseen: 46% käyttää Google-docsia, 41% markkinoinnin automaatio-ohjelmistoja ja 37% CRM-ohjelmistoja.
Kasvaa paremmin generoimalla liidejä
Tässä käydyt perusteet ovat vasta alkua. Luo jatkuvasti hyviä tarjouksia, toimintakehotuksia, laskeutumissivuja ja lomakkeita - ja mainosta niitä monikanavaisissa ympäristöissä. Ole tiiviissä yhteydessä myyntitiimisi kanssa varmistaaksesi, että tuotat korkealaatuisia liidejä säännöllisesti. Viimeisenä mutta ei vähäisimpänä, älä koskaan lopeta testausta. Mitä enemmän säädät ja testaat liidigeneroinnin jokaista vaihetta, sitä enemmän parannat liidin laatua ja lisäät liikevaihtoa.
Meillä Get Upilla uusasiakashankinta on kaiken ytimessä ja generoimme yrityksille liidejä omalla konseptillamme. Mikäli yrityksenne nykyinen liidien hankinta ei tuota toivottua tulosta, tai myynnissänne on muuta, jossa kaipaisitte apua, olkaahan ihmeessä yhteydessä!