Miten buukata tapaaminen puhelimitse

Miten voit koskaan myydä yhtään mitään, jos et pääse keskustelemaan potentiaalisen asiakkaan kanssa? Jos siis haluat myydä jotain, sinun pitää ensin buukata tapaaminen. Se paljon helpommin sanottu kuin tehty.

Myyjät soittavat joka päivä lukemattomia puheluita siinä toivossa, että seuraava prospekti ​​vastaisi puhelimeen. Kun joku lopulta sen tekee, mitkä ovat tavallisimpia vastauksia?

"Nyt ei ole aikaa."

"Voitko laittaa materiaalia?"

"Yritätkö sä myydä jotain?" *Tuut tuut tuut*

Yleensä et pääse edes aloittamaan keskustelua, saatikka esittämään mahtavaa esitystäsi tai kertomaan täydellistä arvolupausta ennen puhelun päättymistä. Tyssää siis lyhyeen.

Jos myyjät näkisivät enemmän vaivaa lisätäkseen todennäköisyyttä buukata se ensimmäinen ja kriittinen tapaaminen, heidän myyntiputkensa voisivat paksusti. Ja myynnin matematiikalla myös ennen pitkää lompakko. Tämän voi jakaa esimerkiksi tähän kolmivaiheiseen prosessiin, jonka on osoitettu lisäävän mahdollisuuksia buukata tapaaminen.

Tarkastelemalla erilaisia myynnin ​​edustajia, on havaittu, että tehokkaimmat tekevät kolme hyvin yksinkertaista asiaa aina, kun he saavat avainhenkilön puhelimeen. Näitä kolmea vaihetta voi kutsua avaukseksi, syyksi ja motivoinniksi. Tämän voi pilkkoa myös myös pienemmiksi osioiksi tai muiksi kokonaisuuksiksi. Variaatioitakin löytyy, riippuen koulukunnasta. Jokainen löytää loppujen lopuksi oman parhaan tapansa buukata.

Kuinka buukata tapaaminen

1.       Avaus: Ensivaikutelma ja mielikuva

2.       Syy: Selitä miksi soitat

3.       Motivointi: Kerro mitä asioita ratkaisette ja klousaa tapaaminen oikealla kysymyksellä

1.       Avaus: Ensivaikutelma ja mielikuva

Jos prospekti yleensäkin vastaa puhelimeen, voidaan yhdestä asiasta olla varmoja - he ovat kiireisiä. Myyjät usein tunnistavat tämän tosiasian etukäteen. Voit esitellä itsesi ja yrityksesi ja todeta, että he ovat kiireisiä.

Esimerkiksi: "Hei, tässä Matti Meikäläinen Rautalanka Oy:sta. Tiedän, että osuin kiireen keskelle.”

Toisesta perspektiivistä voidaan todeta myös niin, että jos henkilö vastaa puhelimeen, on hänellä aikaa ottaa kysenen puhelu. Tällöin voi mennä suoremmin asiaan. Näitä kannattaa A/B testata ja katsoa, mikä toimii parhaiten juuri sinulla.

Miksi yleensä esitellä itsesi? Ihmiset ovat luonnostaan ​​skeptisiä, kun he vastaavat puheluun ja paras tapa saada heidät laskemaan suojansa on kertoa suoraan kuka olet, mistä soitat ja miksi soitat. Tämä saa heidän huomionsa pois kaikesta muusta, mitä he tekevät ja saa heidät keskittymään sinuun.

2. Syy: Selitä miksi soitat

Jokainen myyntiedustaja tietää, että ensimmäisen puhelun tarkoitus on buukata tapaaminen. Mutta niitä myyjiä on todella vähän, jotka oikeasti pyytävät tapaamisia.

Kun olet saanut vastaanottajan korvat hörölleen, mene suoraan asiaan ja pyydä tapaamista. Myyjät saattavat sanoa jotain tällaista: "Tämän puhelun tarkoituksena on saada aikaiseksi 30 minuutin keskustelu siitä, kuinka voimme vähentää käyttökustannuksiasi 20%:lla."

Miksi 30 minuuttia? Kun pyydät alle 30 minuutin jaksoa, teet itsellesi karhunpalveluksen. Monta kertaa ihmiset pyytävät viisi tai 10 minuuttia. Sillä osoitat vaan sitä, ettei aihe ole tärkeä. Riippuen tuotteesta ja palvelusta, jota tarjoatte, kannattaa ehdotusta tunnustella 30 miinuutista tuntiin, jos kyseessä on kompleksisempi aihe, joka vaatii esimerkiksi pidemmän tarvekartoituksen. Pelisilmää kannattaa aina käytää.

3. Motivointi: Kerro mitä asioita ratkaisette ja klousaa tapaaminen oikealla kysymyksellä

Buukkipuhelu kannattaa lopettaa tietynlaisella kysymyksellä.

Kysymyksen pitää liittyä tavoitteeseen buukata tapaaminen. "Sopisiko tiistai klo 10 tai keskiviikko klo 2 parhaiten tällaiselle puhelulle?" Jos esittää kysymyksen, on siihen lähtökohtaisesti vastattava.

Paitsi, jos eivät vastaa. Prospekti saattaa jättää kysymyksen kokonaan huomioimatta ja kysyy: "Mistä tässä on kyse?" Tässä tapauksessa voi koittaa palata alkuun ja toistaa asiat – miksi soitit, mitä tavoittelet ja esittää kysymyksen uudestaan.

Jos prospekti kiertää tapaamista vielä tämän ja ehkä kolmannenkin kerran jälkeen, kannattaa lähetettää lisämateriaali kalenterikutsussa. Nyt prospekti on ajanut itsensä tilanteeseen, jossa hänen on suorastaan pakko lukea aineisto ja tämä on loistava tilaisuus lukita tapaaminen.

Kuinka pyytää tapaamista puhelimitse

Kun puhut prospektille puhelimessa, on muitakin vinkkejä, joiden avulla voit buukata tapaamisen heidän kanssaan.

1.       Ymmärrä heidän kiinnostuksen tasonsa

Kerro ensimmäisessä puhelussa prospektille tarkoitus tapaamiselle, jonka haluat buukata. Mahdollistaako ratkaisusi heille alhaisempia kustannuksia, suurempia tuloja tai tehokkuuden lisääntymistä?

Kuuntele heidän kiinnostuksen tasoaan, kun olet ilmoittanut tapaamisen tarkoituksen. Jos he ovat skeptisiä, jatka keskustelua, mutta älä puske tapaamista liian kovaa. Kysy sen sijaan: "Olisitko kiinnostunut käymään ensimmäisen keskustelun aiheesta ratkaisun ja hyödyn vinkkelistä?"

Jos prospekti on kiinnostunut ratkaisustasi, siirrä keskustelua eteenpäin kysymyksillä, kuten "Keskustelisin mielelläni kanssasi ratkaisuista ja hyödyistä: Mikä olisi paras tapa varata aika kalenteriin?" tai "Milloin on hyvä aika keskustella ratkaisuista ja hyödyistä tarkemmin?"

2.       Kommunikoi tapaamisen arvo

Mitä prospekti hyötyy tapaamisesta kanssasi? Sen sijaan, että keskityisit tuotteesi myyntiin varmista, että he ymmärtävät arvon, jota saavat kokouksesta. Autatko heitä ratkaisemaan ongelman tai tarjoatko neuvoja niin, kerro heille, mitä he saisivat vastineeksi kokouksesta.

3.       Anna valinnan mahdollisuus

Antamalla prospekteille valinnan tapaamisajoista, pitävät heidät mukana keskustelussa. Kysy heiltä: "Voimme tavata keskiviikkona klo 14.00. Vai toimisiko ensi maanantai klo 15.00 paremmin aikataulusi osalta?"

Vie keskustelua eteenpäin välttämällä kyllä tai ei-kysymyksiä. Antamalla heille vaihtoehtoja heidän on tehtävä valintoja.  Ja ehdottamalla tapaamiselle erilaisia vaihtoehtoja, näiden valinta todennäköisesti johtaa tapaamiseen.

Yllättävän simppeliä.

-----------------

Meillä Get Upilla puhelin nousee satoja ja satoja kertaa päivässä eri projekteissa. Tiedämme mitä kylmäsoittaminen, buukkaus ja uusasiakashankinta on. Myös sen lainalaisuudet sekä data ja statistiikat, jota meillä on kertynyt jo vuosikymmenen ajalta.

Mikäli teillä ei ole tarpeeksi liidejä, asiakastapaamisia, saatikka uusia asiakkaita, nykäskää meitä hihasta ja pystymme varmasti auttamaan jollain tavalla!